沟通的N个技巧(1).pptVIP

与客户有效沟通的N个技巧 广东分公司罗旭娜 Lxn3476@ ? 在挫折面前坚定信念 客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力还有家人的不理解等等，这些都是对销售员的积极性和热忱态度的考验。只有经受住各种考验，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者。 专家提醒： 热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念. 客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自于你对产品或服务的态度. 销售中必定会有许多挫折，但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情，除非你心甘情愿地接受失败. 说服客户的往往不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信心. 充分了解产品信息 1、了解产品相关情况是客户的需求 任何消费者在购买之前都希望自己掌握尽可能多得相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也更有信心。 2、了解相关产品知识是销售人员的基本职责 销售员的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。所以，销售员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。 3、熟悉本公司产品的基本特征 销售员对产品分析得越是全面和深入，表现得越是从 容镇定，给客户留下的印象就越是专业和可靠。必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户提供什么样的价值，以及多大的价值等。 4、全面掌握公司的情况 对于客户来说，业务员代表的就是公司，如果业务员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或“名声可能不太好”等印象。 5、熟知竞争对手的相关信息 不仅是应付客户提问的需要，也是业务员更全面地把 握本公司产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，业务员就无法明确本公司产品的竞争优势，从而也无法向客户传递出最有效的产品价值特点。 6、了解产品的相关动态 如果不能及时地掌握产品的相关动态信息，那么很快就会在客户不断改变和增长的需求面前遭到淘汰。只有不断掌握更多的产品动态信息，产品蕴含的价值才能通过你的销售技巧充分体现出来。 专家提醒： 客户有权利了解相关的产品知识，而作为一名销售人员，你则有义务帮助客户弄清产品的相关情况。 不断丰富自己的产品知识，直到更趋完善。 不仅要熟悉自己的产品，还要熟悉竞争对手的产品。 人们只有在对你以及其它同类产品有了足够的了解之后，才会下决心购买。 掌握介绍自己和产品的艺术 1、给人留下良好的第一印象 重要理念——要想成功推销产品，首先成功推销自己 ⑴衣着打扮得体 ⑵举止大方，态度沉稳 ⑶保持自信，不卑不亢 2、设计一个吸引人的开场白 一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。 3、清晰地表达自己的观点 在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。 4、积极而客观地评价你的产品 当客户提出产品的功能不如X X品牌时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其它优势：“是的，不过他的其它功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其它同类产品的价格要低20%。” 专家提醒： 准备好你的销售道具 1、一套令你产生充分自信心的行头 这一道具除了可以达到增强自信心和引起客户好感的作用，其实也是一种身份和品位的象征，如果穿着不够得体，将使你代表的公司和产品形象大打折扣。 2、整齐而内容丰富的公文包 整齐除了有利于你在需要某些材料时迅速找到之外，还可以让客户感到你办事细心、可靠、有条理；而内容丰富的公文包不仅令你掌握更充分地信息资料，同时也能令客户充分感受到你对他的重视和关注。 3、一张能起到良好宣传作用的名片 名片就如同推销员的代言人一般，递上名片就等于是在作自我介绍。一张设计巧妙的名片其实就相当于推销员的一张自我“广告牌”。 4、一块性能良好的手表 更重要的目的是想告诉推销员，在与客户沟通的过程中，一定要注意时间的把握，要学会对时间进行最有效的管理。 5、一种尽可能便捷的沟通工具 包括手机、汽车等通讯和交通工具，拥有这些工具，可以使你在任何时候与客户保持联系，而且还可以保证你对客户的邀请随传随到。 6、一份包装精美而大方的建议书说明 即使被压在桌面最低层也能引起客户的关注。 专家提醒： 在拜访客户时准备适当的道具，这是一种吸引客户关注的有效方式。任何道具的选择都不能偏离销售的主题。