3第四章+-产品定价策略-.pptVIP

市场营销实务 第一章 市场营销概论 第二章 寻找营销机会 第三章 制定产品策略 第四章 产品定价策略 第五章 分销渠道策略 第六章 制定促销策略 第七章 市场营销新知识 第八章 综合实训 知识重点：影响产品定价的主要因素；产品定价的方法；产品定价策略 学习难点：产品定价的方法 教学方式：主要采用案例教学法 案例 日本东京的“美佳”西服店，准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售，获得成功。具体方法是：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。 第三节 定价策略 定价策略是根据市场中不同变化因素对产品价格的影响程度，运用不同的定价艺术与技巧，制定出适合市场变化的灵活机动的产品价格，从而实现定价目标的企业营销战术。 定价策略的宗旨在于使产品的价格既能为顾客乐意接受，又能为企业带来较多的利润。 案例1:青岛马家沟贵族芹菜 案例2：天天好大药房 案例研讨　Intel 一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的，具有更高盈利的微处理器，并把旧的微处理器的价格定在更低的价位上以满足需求。”当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时，它的定价是1000＄，这个价格使它刚好能占有市场的一定份额。这些新的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及，他们就会在价格较高时去购买。 随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时，英特尔公司就会降低其产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平，每个集成电路仅售200＄多一点，使该集成电路成为一个热线大众市场的处理器。通过这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入。 案例研讨　Intel 问题 1、英特尔公司采取的是什么定价策略？ 2、请说出英特尔公司采取这种定价策略成功的原因。 尾数定价 尾数定价小知识 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。 一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。 尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于“8”与“发”谐音，在定价中“8”的采用率也较高。 哪些产品采用声望定价？ 德国的奔驰轿车，售价二十万马克（1：4.5）； 瑞士莱克司手表，价格为五位数； 巴黎里约时装中心的服装，二千法郎（1：1.35）。 4、招徕定价 采用此策略的关键是“特价品”必须是大多数顾客熟悉且日常生活必需、购买频率较高的商品，“特价品”的数量也要适宜，既不可太多，也不可太少。 招徕定价案例：“一元拍卖活动” 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升。　 （三）折扣定价 三、折扣定价 （一）现金折扣 企业给那些在规定时间期限内付清货款的顾客的一种减价。 （五）差别定价策略 按照顾客特性 学生票、普通票 按照产品形式 不同颜色的手机，价格不同 按照消费的地点 头等舱，商务舱，经济舱 按照消费的时间 平日与周日售价 　案例1：“无积压商品”的蒙玛公司 　蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮 一个月 之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。 案例2：哈尔滨市洗衣机销售 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 看奥康旗下产品定价，思考它们之间有什么关联。 六、产品组合定价策略 产品线定价 应考虑价差与消