上海网通公司大客户营销管理现状分析与营销策略研究.pdf

063025089邢鸣 上海网通公司的大客户营销管理现状分析与营销策略iiJf，￡ 中文摘要 历经十余年n勺体制改革与市场发展，中国的lU信运营产业呈现出了一派生机勃勃 的景象，并形成『l前以中国电信、中国移动、中幽网通、中国联通、中国铁通和L}一I司 卫通六大基础刚络运营企业并存的行业竞争格局。同时，伴随着中国电信、中国移动、 中国网通和中国联通在美国、纽约两大资本市场的相继上市，中国电信业巨头的一得 一失从此均将投射到世界资本经济的聚光灯下。 但是，在中【目经济市场一片歌舞升平的形势下，中国的电信运营市场其实已暗潮 涌动，风生水起。一方面传统产品市场的目趋饱和，以及各电信运营企业之间的产品 同质化严重，直接导致了市场价格战此起彼伏；而另一方面，政府监管部门对行业的 监管也日益加大，使得整个中国的电信运营企业正面临前所未有的巨大挑战。 另外，各电信运营企业内部的压力也日渐增强。电信运营企业面临用户流失、新 增乏力、ARPU值下降、各项关键指标不仅停滞不前，而且有逐渐恶化的趋势。而且， 各电信运营企业单纯依靠提高市场营销能力，已不能满足如今的客户需求，特别是对 大客户的需求。这样，就对电信运营企业的大客户市场营销工作提出了更新的挑战。 本论文首先对火客户营销理论的发展、定义及特征进行了分析与论证：同时在 对国外、国内的电信运营企业的大客户营销状况进行了广泛的分析后，重点对上海网 通公司在上海地区的电信市场的大客户市场营销现状进行了深入的讨论，并在相应的 大客户营销理论基础上，提出了对上海网通公司的大客户营销策略与管理的研究意见 和建议。全文用发展、创新的眼光，结合相关的大客户营销理论，提出了若干的意见 与建议，这不仅对上海网通公司的大客户营销工作有一定的指导意义，也给相关电信 运营行业和领域的市场研究工作带来了启发与裨益。 关键词：上海网通大客户营销营销策略 分类号：F62 063025089邢鸣 上海网通公司的大客户营销铃州现状分析与营销策略研究 ABSTRACT Inadecade iSadramatic i11the development，thereimprovement China hasformed Netcom(CNC)， industry,which Telecom(CT)，ChinaMobile(CM)，China China CT,CM，CNC，CR China Satcom(CS)．While Railcom(CR)and Unicom(CU)，China at andNew and cameintothemarketAmerica York，the andCUhave advantages ofthese telecom have intheChinesemarket． disadvantagesmega．size companiesappeared is these Thismarket amongcompanies developingbeautifully,howevercompetitions fortraditional is in are