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手机终端销售技巧及实战终端话术 ASD yvettekevin 您在工作时一般习惯用什么方式和您的客户接触，或是打招呼？ 聊天法：哪里人，做什么工作等。 提问法：您好，欢迎光临！请问看什么手机？ 请问有什么可以帮到您的吗？ 设立选择题，让顾客选择一种：男用还是女用？ 翻盖还是直板？ 大声呼喊法：请到这边看下，或许有您喜欢的机型！ 喊出最突出卖点，吸引顾客注意 这是XXX专柜 利用新鲜说辞法：手机自身特点 正在做活动 礼品、赠品 原则：微笑、热情、真诚、肢体语言、定位销售 如何了解客户需求并取得客户的信任？ 看顾客的年龄、打扮、表情，找有用的信息 拉家常，让顾客解除戒心， 主动提问，解决顾客对产品的疑问 仔细听顾客的言语，从中得到客户的需求，耐心讲解 了解顾客之前用的机型，说出之前机型的不足之处，在推荐新的 机型 直接推荐一款观察顾客反应，在决定是否推荐下一款，把顾客当 朋友一样帮其选择手机 按顾客的要求拿出样机给他看，听取顾客意见，据此推荐新机型 让顾客亲身体验，做到手机大多数时间在顾客手里，指着手机说 卖点，将产品功能转化为顾客的利益 多用比较法：多讲要推的机型，强调机器的品质及售后保障 1、我们的手机都是正规厂家出产的，而且我们是正规手机卖场 2、我们的机器质量好，假一赔十，全国联保，国家三包，双倍 赔偿差价 3、强调手机自身独特卖点 原则：服务周到，态度诚恳，避免不正确的话术，不要轻易暴露价格底线 如何转单，或者是影响思维引导消费？ 良好的心理素质，充分展示产品的特点，不要以促销的身 份卖手机 错位介绍，在了解顾客需求的基础上，用比较法将两种手 机的优缺点放大，包括价格、款式、配置等，再深入吸引 当顾客看其他品牌，可以说没有多大区别，而且功能一样 的可以拿一些价位相近或外形相似的机器来推荐，让顾客 体验，避开他们的不足，放大优势，引导消费者思维 非主推机型少说优点，多说不足，主推机型多说知名度、 广告力度、品牌效应（xxx用了感觉非常好，也很适合您 的气质、身份及需求）。 让顾客做二选一的选择题，问顾客简单的问题，提出顾客 回答只能是“是”的问题 用专业术语转移顾客注意，用独特功能转单，展示专柜， 用送礼品、宣传单证明等。 原则：充分了解产品特色，注意沟通技巧 如何介绍产品（阐述利益提供证明）如何互动？ 以品牌吸引顾客，介绍品牌文化，展示证书 等，再与顾客喜欢的品牌进行分析比较，从顾 客的角度来介绍产品，再给他一款选择的余 地， 询问顾客对手机的需求，拿出样机展示给顾 客，调试功能给顾客体验，针对不同人群进行 分类介绍。抓住顾客心理，投其所好，把产品 的优势和好处说出来，然后给顾客讲这些好处 可以给他带来的益处，再演示。 根据顾客的需求强调卖点，然后从产品性能和 外观上强调我们产品的优势，推荐期间可以和 顾客聊他们前面手机使用中遇到的问题以及手 机使用的注意事项等。 原则：耐心、细心、坚持 如何处理客户异议？（常见的） 倾听顾客的意见，不抬杠，肯定顾客是对的，等顾客说完后再解释他们提出的 意见还有哪些还不能完善，再用事实证明给顾客看，进行适当反驳。 有顾虑，持观望态度，说话反复无常的顾客，可以用礼品和优惠政策打动。 求助其他同事或领导。 用宣传册、单页等。 常见异议： 待机时间：询问顾客使用情况，赠品电池 价格太贵，担心很快降价：若随便降价，您对这产品也不抱什么信心 吧？手机重要的就是质量，对比其他手机强调手机特点。 问客人贵多少？——用价格分解法 问客人比什么贵了？——用竞品对比法 问客人比哪里贵？——用放弃法比自质量、服务与价格 声音小：店里噪声大，高于90分贝就是噪音，保护听力 带耳机听 询问手机自身没有的功能：不能直接说没有，那样顾客会直接放弃， 可以转而说其他独特的卖点 如何临门一脚达成交易？ 机器介绍不能多，礼品促成 发现购买意向立即价格磨合/请店长谈价促成交易 话说到位，充分准备 “5-3-1法”：5米观察顾客；3米给顾客定位，确定给顾 客要买什么机型；1米接待顾客，准备拿出所定位的机 型，促成交易。 察觉顾客是看过的，就直接进入主题拿出我们的产品， 强调我们的优势，促成交易。 您是刷卡还是付现金？帮您拿一台。 就拿这款吧，我帮您开票了。 那边收银台付款。 这款机器很适合您，就拿这台吧，有问题直接找我就好。 如何面对未成交