顶尖销售培训之发问97页.pptVIP

* * * 如何开发潜在客户 十种有效的方法P58 向熟悉的人销售 与商业伙伴联系 开拓服务的人 以消费者的身份进行询问 从产品周期中获取 领取‘孤儿单’ 跟上技术发展潮流 从报纸上获取信息 熟知你的服务并给予帮助 互联网 http://www.SmileJ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 话术设计 写话术 标准：客户认可 话术设计 每个小组一套话术 必须流畅且可用 能触动和感动客户 目标销售产品 每个组员必须参与 小组模拟 课程结构 　 第一天 第二天 第三天 上午 销售理念 销售关键 教练培训 (提问训练) (复制) 下午 突破障碍比赛 话术培训 复制系统 (演练) (发证) 晚上 总结培训 话术比赛 　 (客户评委) 销售的10大步骤P218 8. 成交 成交 环境 心理信念 成交工具 识别顾客购买信号P220 顾客问到产品细节时 顾客开始算数字的时候 顾客问到有关送货的问题 顾客问到有关价格或合作条件时 顾客姿态变化时（身体或手掌） 顾客散布烟雾或反对信号时 顾客就购买后情况，提出种种咨询 销售的10大步骤 8. 成交 成交的三个信念 1.深信一切成交都是为了爱 2.每一个顾客都很乐意购买我的产品 3.顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的 销售的10大步骤 8. 成交-9大必杀隐藏问句 如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧 似乎否考虑过，下一个年度提高公司利润很重要？ 您想要购买我们的##产品已经有多久了？ 除了您之外贵公司还有谁一起做决定？ 买和不买的决定是怎么做出来的呢？ 为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？ 如果您要购买，您的理想产品是什么？ 您这次向我们购买的预算是多少？ 我们产品的优点是123，您最感兴趣的是哪一点？ 销售的10大步骤P223 8. 成交 成交方法 1.假设成交法：不断假设已经成交 2.假设成交+继续法：开票后送家里还是送公司？ 3.分解成交法：进口还是国产？红色还是白色？ 4.三选一成交法：1万、3万、8000的？ 5.体验成交法：让客户摸得到看得到 6.反问成交法：顾客问，你反问， 例如：您要红色的吗？你穿几号？ 销售的10大步骤 8. 成交 成交锁定 1.问简单的容易回答的问题 2.问无法说NO的问题 3.问完后闭嘴等待 成交后还得问，问到他不后悔 您也咨询过其它公司，为什么最后决定向我买呢？ 谢谢，您这样的鼓励让我学到很多，我会加油 销售的10大步骤 8. 成交 成交必胜问句 1.下一步？ 2.多久才能成交？ 3.你有权批准吗？ 4.您感兴趣的是什么特色和优点？ 5.别的人一道做决定？ 6.何时开始？何时送货？ 7.与您的想法相同 8.在我的客户名单加上你的大名 9.角色换一下，如果我是您 10.问题能解决 11.这正是你要的 12.要是我能表明、提出 13.我打算帮你 14.让我们想象一下 15.今天的决定是一个很棒的决定 16.消除您的顾虑 销售的10大步骤 8. 成交 成交绝技 1.三句话成交： 顾客，你知道它可以…吗？ 你希望…吗？ 如果你希望，你觉得什么时候开始比较好？ 2.下决定成交： 今天您一定要下个决定 只要###元就可以… 3.直截了当解除不信任 您不信任我吗？ 您相信我会对您诚实吗？ 销售的10大步骤 8. 成交 成交绝技 4.降价或提供更多保障 5.免费的要不要 6.给他一个危急的理由 只有在会议现场… 7.区别价格和价值 8.富兰克林成交方法 了解问题需求 一）了解基本状况： 二）了解看法原因： 三）了解问题需求的三大说服策略： （一）价值观说服策略 （二）NEADS说服策略 （三）NAC说服策略 一）、了解基本状况(聊天) 1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品? 我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗? …… 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?…… 3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？ 4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说:其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费) 二）、了解看法原因： 1您是如何看待这件事情的？（培训、学习、发展、成长） 2为什么您会这么认为呢？或者为什么您会有这样的看法？ (您是如何看待行业竞争的？您们行业现在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的