中国移动VS中国联通 价格战.ppt

前 言 在整个电信领域当中，移动通信是最早引入竞争的领域之一。中国移动是从电信总局分出来的，而中国联通成立于1994年，它的成立标志着我国移动通信市场双寡头局面的形成。 为了占领市场，赢得更多的顾客，中国移动和中国联通之间一直存在竞争。因为在通信服务本身和营销的一些增值服务十分相似，可以说产品是同质的。中国联通虽然享有一些政策上的优惠，但对中国移动还不足以构成威胁。 当消费者无法在产品和服务差异中寻求更好的价值时，而价格就成了消费者购买决策的主要因素。因此，中国移动和中国联通在持久的竞争中便出现了价格战。 中国联合网络通信集团有限公司 价格战的过程——以1999年为例 差异化战略分析 一、品牌形象。 品牌是企业至关重要的无形资产。 中国移动的这点就做得很到位，在移动这个大品牌下面又分了很多个小品牌，比如说动感地带，神州行，全球通，等等。而其中每一个品牌所针对的消费群体也有所不同。动感地带的客户群主要是学生群体以及追求时尚的年轻人，套餐花样百出，资费实惠；神州行针对的是大部分的老百姓，方便简单易行，计费简单可靠，每月消费不多；而全球通则是提供给高端客户，满足客户的一些比较高端的需求，比如出国或者经常出差之类的，通常情况下每月的话费都比较多。 像动感地带找周杰伦代言，神州行葛优代言，对产品的形象定位就比较准确，给消费者留下一个很深的固有印象，品牌也就比较成功了。 二、价格差异。 随着国内电信业竞争形式的变化，行业利润和产品价格一直处于下降趋势，如何保持好的企业利润，在市场竞争中避免打价格战是各运营商重点考虑的问题。差异化的定价就是一种能在竞争中提高竞争力又能避免价格战，提高企业利润的一种策略。 电信行业价格差异化大体分为四种方式：一是直接降低资费标准，二是实行网内优惠，三是租用赠送通信终端，四是资费套餐。将不同的电信业务实行不同的捆绑以满足不同用户的实际需要，同时降低了各项业务的资费标准。 总的来说，联通的价格较其他来讲比较有优势，但由于其信号的稳定性不如移动，所以选择联通的还是占少部分。移动的资费虽然略高于联通，但是由于用的人多，可以实行网内优惠，所以对于消费者而言，倒也心甘情愿。 三、服务周到 从消费者的角度来看，随着经济的发展，人们收入水平的提高，消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标，而在消费产品过程中所获得的精神享受跃居重要的层次，服务产品日益受到消费者的青睐。 两大品牌都有各自的服务热线掌上营业厅以及客服专线，移动是掌上营业厅短信营业厅网上营业厅等等很齐全，各个终端都可以自由办理查询业务，给顾客提供了很多方便；联通貌似用的人不多，所以营业厅也偏少 。 价格战的原因 1、直接原因 （1） 规模经济性 目前在移动通信运营中存在巨大的利润空间，这是双方都敢打价格战的“资本”。 (2)全程全网性 大网运营商（中国移动）和小网运营商（中国联通）在利益上无法调和，小运营商凭借优势肆无忌惮地降价，大运营商为巩固其地位，必会予以反击。 （3）产品同质性 两家公司的主营业务都是移动通信电话服务，在竞争战略选择趋同的情况下，都以瞄准整个市场为主，相似的竞争策略、产品和服务使得价格竞争成为主要手段。 2、政策因素是重要原因 政策规定，中国联通享有低于10％到15％的价格优惠。联通一旦大幅降价，必引起移动愤愤不平，容易激发与主导运营商之间的矛盾。 3、消费者和企业本身因素为价格战形成提供了适宜的土壤。 （1）大众的价格敏感性为价格战创造了条件 由于中国的国情，价格是影响消费者行为最重要的因素之一。国人普遍存在“求廉”心理。 （2）企业理念的不成熟，主张价格战，走“捷径“来迅速获利 公司在企业管理思路、经营机制、自身素质等方面亟待提供，不能只管眼前利益而忽视了长远的发展。 总 结 * 我国移动通信市场的价格战 （中国移动VS中国联通） 小组成员： 主要内容 1两大公司的基本情况 2 价格战的主要表现形式 3 引起价格战的原因 4 建议 中国移动通信集团公司 ?中国移动通信集团公司，是一家基于GSM网络（即GPRS网络）的移动通信运营商，简称中国移动。中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商。 创建时间： 2000年4月20日 ?产品服务： 基于GSM／GPRS、TD-SCDMA规格的移动电话业务、旗下子公司中国铁通经营的固定电话和有线宽带业务。 ?品牌简介 1、全球通（GoTone）——“我能” 是中国移动通信的旗舰品牌，拥有众多的高端客户。 2、动感地带（M-ZONE）——“我的地盘，听我的” 是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌。 3、神州行（Easyown）——“轻松由我，神州行！”