SPIN进阶-单良.pptVIP

SPIN 进阶 Jeffrey 目录 为什么要用SPIN 销售的四个阶段 初步接触和需要调查 能力证实和晋级承诺 如何提升 为什么要用SPIN 小订单和大订单的异同 对销售科学和系统的研究 社会科学 大小订单异同 客户心理是否变化； 利益的重要性； 客户关系的长久； 采购风险； 开发时间； 其它区别； 对销售科学的研究 追踪大量销售订单 在众多公司做过验证 被众多公司采用 销售四阶段 初步接触 初步接触 卖方：先生，在大公司待过的人都知道，做出看起来有专业水准的文件有多重要，这也是我们发明命令执行型打印机的主要原因。使用一种新的特殊系统，它比传统的文字编辑器打出的文件要好得多 买方：他是滚轴型的吗？ 卖方: (开始说明产品细节）不，是喷墨的 买方：喷墨的？一定很贵吧，多少钱一台 卖房: (被迫在会谈中刚一开始就讨论价格）它比传 统型的要贵一点，但是。。 初步接触 需求调查 没有意识到 难点 困难 不满 强烈愿望和需求 隐含需求 明确需求 需求调查 背景问题 难点问题 暗示问题 利益需求 利益 隐含需求 以便于向买方揭示 由......开发出来的 明确需求 以便于买方陈述 允许卖方陈述 能力证实 行为 定义 影响 小订单销售 大订单销售 特征 描述事实，数据，产品特点 轻微正面影响 中立或轻微负面影响 优点 表明产品，服务的特征是如何使用或者帮助客户的 正面 轻微正面 利益 表明产品和服务是如何满足客户的明确需求 极其正面 极其正面 能力证实 卖：这些重打会不会很浪费时间 （难点问题） 买：是的，有时会，但在这儿重打并不多，不像在Fort Worth中那样多（隐含需求） 卖：我们的文字编辑器会给你很大帮助，可以帮你消除重打（优点） 买：的确，重打是件很让人讨厌的事情，但是你不会让我支付15000美金就为了消除 重打吧 （异议） 卖：我很理解你，但重打所需的人力费用会在不知不觉中增加，文字编辑器的最大优点就是他能够提高员工的效率，从而节省您的资金（优点） 买：我现在效率够高了，如果我想提高效率，不用新的文字编辑器也可以，我有两台XX牌文字编辑器，都放在后面办公室里。没有人知道怎么用，它们带给我的只是麻烦（异议） 卖：那些设备很难操作码？（难点问题） 买：是的。用最传统的手工方式才能快一点打出来（隐含需求） 卖：我们真的可以帮你。我们的文字编辑器有屏幕，同时能自动提示代码，因此它的操作要简便的多（优点） 买：什么？在这儿工作的一些女工对带改正栏的打印机都几度紧张，屏幕？只会让他们更混淆，那会比我现在看到的错误还多（异议） 能力证实 1 卖：这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 买：哦，那能起什么作用？ 卖：他可以是您不受电流波动的影响，那么，及时有电压的波动也不会丢失有价值的数据 买：这没有必要。这栋大楼的电线装置是针对科研用途的，所以已经安装了电压保护装置 卖：我相信你会发现备份存储系统是有用的，这意味着即使操作失误，是系统关闭也不会丢失有价值的数据 买：它大约多少钱 卖：78000美金 买：与我们的光盘版本匹配吗？我需要那种直接可以把原始数据读入存储器的系统 卖：是的，你可以不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的 买：那非常好，错误率怎么样？我一定要它能控制在十万分之一内 卖：结果会非常令您满意，这个系统是当前市场上错误率最低的，低于50万分之一，能很轻松的满足您的需要 买：很好 能力证实 不要过早进行能力证实 慎用优点陈述 经常问“我的产品能解决什么问题” 晋级承诺 传统收场白 假设型 您希望货发到什么地方？ 选择型 您看是周二发货好呢，还是周三发货好？ 施压型 如果您不能马上决定，我就不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了 通牒型 如果您现在不买，下周就会涨价了 晋级承诺 注重需求调查和能力证实 检查关键点 总结利益 提议一个承诺 晋级承诺 卖方: 还有什么我们没有提到的吗？（检查关键点） 买方：没有了，我认为所有内容都已经涉及了 卖方：是的，我们已经知道了新的系统可以加速订单处理速度，以及与您目前的系统相比他有多简便。我们也讨论了能帮您控制成本的方法。事实上，新系统替换旧系统还能带来一些其他的好处，特别是他能驱除困扰您已久的可靠性问题 （总结利益） 买方：是的，如果您所总结的，以新替旧的确对我们有利 卖方：我想下一步您和您的会计最好来看看这些系统的实际运行情况 如何练习 在判断其是否有效前多练习几次 重数量轻质量 安全的情况下练习 一次一种行为 每个人都是超级销售