格主业绩提升系列之——选择经营商品的技巧.docVIP

您的位置：首页 格子铺资讯 管理研究 格主业绩提升系列之——选择经营商品的技巧 格主业绩提升系列之——选择经营商品的技巧 2008-7-11 作者:admin 阅读：5855 次 收藏到： 我们知道，格主的经营效果，和很多因素都有关系，比如格子位置、店铺位置、店内导购的水平及态度等，但最关键的影响因素，还在于所选择经营的商品。　对于经营商品的选择，我们可以总结以下几个方面的影响作用：　第一：是否适销对路。好的商品并不见得好卖——好的商品，摆放在合适的位置，面对准确的顾客群，才会好卖！（这里的“好商品”是指满足下面陈述条件的商品）。比如，不错的女士内衣内裤，假如摆放在男店主和男店员的格子铺，肯定滞销！再比如，电子类商品，假如放置在店主店员对电子一窍不通的格子店里面，也肯定滞销。简单两例，足以说明问题。　这个问题提醒我们，选择经营商品时，必须要优先考虑自己所租格子（或者意向租格）的格子店的经营条件和经营风格、其店内商品的基本风格、面对顾客群的特征。这些把握准确，才会选择到适销对路的商品。　第二：什么是好商品的判断条件。有以下几个指标可以综合起来评估：　　１、是否有特色、是否少见。一般来说，格子铺适合销售不常见的商品，以满足顾客“淘宝”的心理。　　２、是否有顾客需求，需求量大概有多大。这个指标和第一条是相对的，因此二者需要结合考虑。日化家居化的商品，需求量较大，但有特色的商品不多；太有特色和太有个性的商品，反而会削弱顾客的购买决策容易度。　　有特色又有大量需求的商品，确实很难找到，大多数情况下需要在这两个条件中选择或者平衡。但不谨慎思考，就会失之偏颇。　　３、批发零售差价。差价小的商品，必须依靠“量”来提升总体业绩，虽然不是没可能，但是毕竟“上量”的难度会比较大，因为格子铺商品品类繁多，顾客的购买力很容易被分流。一般商品的批发价在７折以内，特色商品可能因为定价高，批发折扣会更低。具体能拿到什么样的折扣，在于格主的资源，也在于格主的谈判能力。　　４、起批量的问题。有些好的商品，批发折扣也很低，但是起批量要求很高，这样的商品不见得适合格主经营，尤其不见得适合第一次做生意的格主经营。对于首次租格体验创业的人来说，格子铺是低风险的一个体验平台，除非特别看准，否则没有必要在备货资金方面增加风险。一般一个格主在一个格子里面所需备货的金额在３００～１０００元之间（特殊商品除外），尽量和上游供货商谈判成低起批量，多返单的模式。资金贵在周转，１０００块钱周转两次当３０００元用，比一次性投入３０００元风险小的多，同时创造的利润多的多。　　５、是否可以调换货。可以任意调换货的商品，格主经营风险小很多，否则第一次选型不当会造成风险。这个因为同城进货或者网络进货模式不同而受限制程度不同，尽量追求而不可强求。　　６、品种型号丰富程度。同一品类商品，型号款式越多，选择余地越大，越容易让顾客找到满意的商品，但同时会带来备货量增大、部分款式滞销、调换货压力加大等问题。对于大多数商品品类，建议寻找款式型号丰富的供货商，优选其少数款式先上货，慢慢调整（款式多，调整余地大）。当然，最佳的方案是款式少，但都适合销售，备货压力小销量大的商品，这类商品难找，就要按上述方法选择了。　　７、需不需要售后服务。需要售后服务的商品，店主卖起来有顾虑，顾客买起来有顾虑，尽量不要涉及。比如某些电子商品、功效性化妆品等）。当然，如果确实能做到售后服务很到位，也是一种优势。量力而行。　　８、初次进货和补货的便利性。越便利，越适合小量多次返单，风险低。当然，进货便利的商品，就会到处可见，不容易有特色，因此这条需要和第一条的指标来平衡。　　上述各项条件中最重要的是前四条，可以当作关键指标对任何一款商品形成“推荐指数”，每项按照一定标准打分，各项得分汇总得出综合指数，指数越高表示格主经营起来赚钱的可能性越高（此打分标准正在拟定）。　第三，一些选择格子铺商品的小窍门　　　　１、你喜欢这个商品吗？周边的人喜欢吗？意见是否存在不一致？如果不一致，那么，大多数情况下是你自己的想法会失之偏颇——尤其对于第一次做生意的人来说。　　２、拿个样品，让店主看看，看看店主喜欢吗？店员喜欢吗？不要光听他们口头说，要察言观色，看他们是否真的喜欢。如果他们真的喜欢，那么，差不多选择成功了一大半了。　　３、虚心听店主的建议！每一个店主都不会给你出歪主意，虽然他们的建议不见得真的准确，但是他们都是真心希望你能选择好的商品和有好的经营结果，而且，他们比你更熟悉顾客。　　４、再考虑下实用价值！实用价值高的商品，比只有风格的商品，更具销售潜力！当特色泛滥的时候，大多数商品还必须回归到实用价值层面上来的，不如现在就多兼顾这一点多点。