培训投资回报率(ROI)分析并不那么重要, 为什么？.docVIP

(原创)培训投资回报率（ROI）分析并不那么重要， 为什么？ 字体大小：大 - 中 - 小 alicehuangxin ? 发表于 07-05-05 12:46 ? ? 阅读(714) ? 评论(0) ROI报告（投入产出分析报告）来证明他们所提供的培训的价值，不是吗? 但是事实上并不值得去做,因为ROI的结果并不重要.ROI (Return on Investment) 为什么说培训投资回报率（ROI）分析并不是那么重要呢？ 难道能证明投入在培训上的金钱是值得的不是一件令人兴奋的事吗？当然是非常棒的事。那为什么我们不去做呢？对每个培训都做一个ROI分析呢？ 技术上的局限并不能限制我们。Jack Phillip 的方法对Donald Kirkpatrick1959年提出的培训后四个阶段的评估方法做了进一步的完善及补充并形成为一个非常实用的ROI分析法。此外还有一些其他的技术手段作为补充，因此从技术上而言，是完全能够实现对ROI的计算，那么些我们不禁要问了，为什么ROI并没有被广泛采用呢？这里主要有两个原因： 第一，是操作层面的原因，对培训所进行的投入产出分析（ROI）不仅耗费大量的时间而且计算起来非常复杂；第二，是关于态度方面的问题，我稍后回详谈这一点。 关于ROI的基本知识 首先，投资回报率究竟是指的什么呢？ 尽管很多研究表明ROI只是反映了通过实施培训为企业最终节约了成本，尤其是关于E-learning 的应用方面，但ROI绝对不是仅仅用来证明企业通过实施培训最终节约了费用的。实际上，ROI是一种用来反映并比较你所投入的资源与你所获得的产出的方法。 假设刚在厂房里安装了一些新设备，ROI的计算方法很简单，比较你投入在新设备上的成本与设备投入使用后增长的产出。ROI就是所获得利益与所投入的成本之间的比例。ROI=增加的价值/投入的成本。 ROI应该以一个特定的时间段内的回报来进行计算，并且以百分比的形式来表示。所以，如果你投入10000元在新设备上，一年后因为产量的增加多获得了2000元的利润，那么你的ROI就是每年20%。 将其它所有对业绩提升可能产生影响的因素分离开，单独分析培训课程所带来的效果 人和机器完全不同，要以相同的方法来计算培训的ROI是非常复杂的。即使是对于那些每天工作量可以被清楚纪录的计件工人和销售人员来说，想要证明他们的产量的提高完全来源于培训，也是非常困难的。因为有太多的其他因素的存在，轻而易举的抹杀了培训的效果。 如果培训后，一组员工的生产力得到了提高，是不是就能归功于培训呢？不一定吧，我们还需要证明如果没有培训的话，这些变化就不会发生。例如，我们需要知道这一组员工参加培训前的表现如何。 假设这一组员工是销售代表。那么它们的销售业绩在培训前是维持平稳还是处于一个上升的趋势？如果是后者，那么培训后，业绩的增长是否超过了预期的上升势头？这些都会影响对培训结果的ROI评估。 而且，除了培训以外，过去同时期的销售业绩的变化趋势也并不是唯一的影响业绩增长的因素。也许，诸如公司内部系统的完善调整、竞争对手的破产及高层管理人员的变动或者市场需求的增加，等等都会有一定的影响。如果一定要知道这些因素究竟产生了多大的作用，我们需要将销售员分成两组来比较结果，只有一组人员接受培训。两组销售员的组成要尽可能的一致，尤其在年龄、教育背景、地理位置、经验及产品知识等方面。 如果我们真的能像以上这样设置两组，并同时清楚了解过去的同期销售业绩的变化趋势，我们就能相对肯定的来比较培训对销售业绩的增长贡献了多大的作用。我们说相对肯定， 是因为还需要考虑到霍桑效应（Hawthorne effect）的问题。霍桑效应是说，当人们知道自己成为观察对象，而改变行为的倾向。 著名的「霍桑研究」(Hawthorne Works Studies)：1924年美国西方电气公司(Western Electric Company)霍桑厂(Hawthorne Plant)所做长达十二年的系列研究，并于1927年由哈佛商学院的心理学教授埃尔顿·梅奥作了简短总结,包括表述了不管照明条件等因素如何，只要给予工人积极关注和自我管理权都可以因创造了积极的群体气氛而提高产量。 在考虑了霍桑效应同时掌握了过去的同期销售业绩的数据，而且设置了有效的对照组，我们就可以来计算ROI。 荷士卫专业销售培训研究机构（Huthwaite）的总裁和创办人，严谨治学的心理学家，销售培训方面的研究专家，尼尔·雷克汉姆先生，一直想寻找一些愿意协助他做其销售课程培训ROI分析的企业公司，经过多年的努力，终于成功的说服了摩托罗拉加拿大公司来尝试一次严格意义上的ROI分析试验。这次ROI分析试验的结果明确证实了他所著作的《SPIN销售方法》一书及相应的培训课程对销售业绩的增长有显著的促进作用。