《培训公司组织发展催化剂增员面谈课件》.pptVIP

- 本资料来自 - 培训公司组织发展催化剂增员面谈课件 观念复习—增员流程 上完课后，希望您能… 明晰各阶段面谈的目的 熟练掌握各阶段面谈的准备工作与步骤 熟练掌握各阶段面谈话术与技巧 学会常见的增员拒绝问题处理 单 元 大 纲 增员面谈简介 增员面谈三阶段技巧 常见增员拒绝处理 任何有意跨进这个行业的人可能都会问以下这些问题： 清点你的增员面谈工具包 增员手册 增员三折页 有公司报导的报纸杂志 签字笔 白纸 性向测试 荣誉证书 代理人应聘表 新人训练报名表 寿险顾问基础班课程表 增员面谈之探究性面谈 探究性面谈的目的 有备而战 探究性面谈步骤 探究性面谈的目的 探究性面谈—有备而战 探究性面谈—有备而战 探究性面谈步骤 自我介绍的艺术 活动：分组讨论 发表 研讨主题 小组研讨营造气氛的话术（突出自我介绍） 活动方式： 研讨完毕并撰写发言稿，小组派代表上台发表 时间：15分钟 收集基本资料─面谈问题 收集基本资料─面谈问题 收集深层次资料（寻找增员切入点） 收集深层次资料（寻找增员切入点） 活动：角色扮演 活动方式 每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,任选择10个发问问题,进行演练。 观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。 活动时间：15分钟 活动：角色扮演 主题：介绍性向测试话术演练 活动方式： 观察员要每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,结合增员话术宝典的内容进行演练。 在角色扮演完毕后，提供建议。 时间：15分钟 增员面谈之推介性面谈 推介性面谈的目的 有备而战 推介性面谈步骤 推介性面谈的目的 推介性面谈—有备而战 推介性面谈—有备而战 增员面谈之推介性面谈 推介寿险行业和工作的推介点 追求快乐—推介点 追求快乐之推介寿险行业 活动：话术演练 主题 如何推介寿险行业? 结合增员话术宝典的内容 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟 追求快乐之推介公司 活动：话术演练 主题 如何推介公司? 结合增员话术宝典的内容 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟 追求快乐之推介收入制度 活动：话术演练 主题 如何推介收入制度? 结合增员话术宝典的内容 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：15分钟 追求快乐之推介寿险工作特性 活动：话术演练 主题 如何说明工作特性? 结合增员话术宝典的内容 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：１５分钟 决定性面谈的步骤 有时被增员人认为家里人会支持他/她做保险，提醒对方事实有时并非如此； 了解被增员人家庭成员的亲疏关系，越亲密的人反对越厉害，增员人要找出这个人，并适时提问被增员人如果他/她反对，会怎么办？ 告知对方处理家人反对的方法 对家人讲做保险的好处。(创业、成长… 请家人给自己6个月的时间，做不好就回来 请被增员人重复几遍,直到熟练为止 如果你现在就决定从事保险行业的话,你还会担心什么? 了解何谓拒绝？ 拒绝是反应不是反对 拒绝是习惯性的反射动作 拒绝是使交谈得以延续的重要方法 拒绝是一个将疑惑点变为动力的能量开关 我们的工作就是从拒绝中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对被增员人的利益。 增员拒绝处理攻略 初阶掌握话术 高阶掌握处理步骤，灵活运用 常见增员拒绝问题 保险没有底薪 张：“我接受不了没有底薪的工作呀！” 李：”您是担心这个行业没有底薪吗？非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。 李：“那您以后打算做什么？” 张：“我想先考一个资格证，自己开一家事务所” 李：“一个人做吗？” 张：“打算再招四、五个人吧！” 李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗？” 张：“…，你说的有道理，让我再好好想想。” 李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。 ……..” 保险没有底薪 这个行业没有底薪 保险不好做 张：“保险太不好做了！” 李：“哦，为什么会觉得保险不好做呢？” 张：“很多人都这样说啊” 李：“那有没有想过他们为什么这样说呢？” 张：“可能认识的人太少了，卖给谁啊？” 李：“如果把保险看做是需要被推销的产品，推销