高阶直销商成功经营行为模式之初探13383.docVIP

高階直銷商成功經營行為模式之初探 陳得發 國立中山大學企業管理研究所 804高雄市鼓山區蓮海路70號 電話: 07-5252000 轉4621 E-Mail: Derfa@cm.nsysu.edu.tw 李燕華 國立中山大學人力資源管理研究所 電話: 07-5252000 轉4930 E-Mail: Jolee55@ms58.hinet.net 摘要 在傳銷事業中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，直銷商成功的關鍵，必須建立在協助組織體系的下線(直銷商)成功之上。因此，本研究以二家傳銷公司的直銷商為樣本，探討高階直銷商個人特徵及轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，對於高階直銷商在傳銷事業的成功經營行為模式，是否存在著一定程度的關係及影響。 本研究的重要發現： 1、二家個案傳銷公司（外商及本土公司），高階直銷商的個人特徵有差異性。 2、針對二家個案傳銷公司的直銷商，分別透過三個構面分析(高階直銷商轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)。來了解他們對傳銷事業成功經營行為的看法。發現直銷商皆認為這三個構面，對於高階直銷商(成功領導人)的行為模式有顯著的影響。 3、探認不同傳銷公司的直銷商對於高階直銷商(成功領導人)行為模式的看法，發現「高階直銷商轉換型領導風格」、「直銷組織的文化」，皆未達顯著水準，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這兩個構面的看法並無任何差異，即他們認為該二構面對高階直銷商(成功領導人)的成功經營行為模式有顯著的影響；但在「直銷商對該組織的承諾」達顯著水準，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這個構面的看法有很大的差異。 4、高階直銷商轉換型領導風格、直銷組織的文化、直銷商對該組織的承諾三構面，彼此有相關性及影響。 關鍵詞: 多層次傳銷、傳銷、直銷、轉換型領導、組織文化、組織承諾 高階直銷商成功經營行為模式之初探 緒論 第一節 研究背景與動機 傳銷事業是近年來熱門的行業之一，它是一種無店舖的經營方式，具有可以較少的資金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入發展潛力無限的優勢，所以在資本主義社會中，它是中產階級及無產階級自行創業、出人頭地的大好機會。然而，在傳銷事業創業初期，直銷商往往需要花費較長的時間，並忍受初期創業時的低收入及挫折，因此造成直銷商的高流動率。有許多加入傳銷事業的人，在學歷、能力及社會關係皆有相當不錯的條件，只因為缺乏克服初期挫折的堅強毅力，因此無法在傳銷事業中成功。然而，真正具有堅強毅力的人並不多，所以能在傳銷事業中成大功的人相對上也就不多(覃怡輝，1999)。因此，透過高階直銷商的個人特徵，來探討其對傳銷事業成功經營之行為模式，是本研究的動機之一。 在傳銷事業中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，高階直銷商經營傳銷事業成功的關鍵，必須建立在協助組織體系的下線(直銷商)成功之上，所以它是一種互利雙贏的事業。因此與傳統事業中，主管、同事間存在的「競爭」關係是截然不同的，在正常的情況下，同一個傳銷公司的上、下線或旁線之間，彼此會互相幫助，期望使組織體系內每一位直銷商皆能獨立經營傳銷事業。因此，直銷組織中，高階直銷商的轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，彼此間將存在一定程度的關係及影響。這是本研究的動機之二。 第二節 研究目的 國內產業環境變化萬千、競爭激烈，企業必須網羅優秀人才，力圖精進才能永續經營。而傳銷業的市場競爭力，大多憑藉著組織「傳銷網」的成功經營。然而，高階直銷商的角色扮演，更是傳銷組織經營成功的關鍵所在，因此要如何透過個人特徵進行招募、甄選、培育、留任優秀具發展潛力的直銷商，將成為國內傳銷業急需面對的問題。 本研究希望能達成以下目的： 1、藉由探討高階直銷商的個人特徵，來探討其對傳銷事業成功經營行為的模式。 2、直銷組織中高階直銷商的轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，是否存在一定程度的關係及影響。 第貳章 文獻探討 傳銷產業現況 根據公平會的調查，到民國89年底止，台灣傳銷業者，報備共有644家，但實際營業的傳銷業者只有191家。目前參加直銷的人數共有283萬4千人，占總人口比例的12.76%，全年傳銷業總營業額高達380.86 億元，而傳銷業者支付直銷商的傭（獎）金合計為169.64億元，占傳銷業總營業額380.86億元之44.54%；同時領取傭(獎)金的直銷商人數達 57.9 萬人，平均每人領到29,299元。 第二節 轉換型領導 領導行為的研究，可分為 (1)影響力取向論 (2)行為取向論 (3) 特質取向論 (4) 情境取向論。每種取向對變項間因果關係所隱含的假設各自不同。近代的領導理論研究趨勢，主要在區分交易型領導及轉換型領導的差別：如費德勒(Fiedler,