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决策论在公司选择客户中的应用 刘杰 河北联合大学理学院 摘要：近年来，面对日益激烈的市场竞争，客户对企业越来越重要性，如何选择对公司有利的客户是每个公司所面临的难题。本文运用决策论对此问题给出解答，其中，决策论包括层次分析法和最佳决策，最佳决策包括决策树和不确定型决策。本文首先运用层次分析模型给出较优的选择决策，再次，考虑到不同的风险和不同的决策人，运用决策树和不确定型决策，得到不同的选择方案，从而使决策者能够更好的根据自身的情况做出选择。本文用两个实力给予分析说明，都得到了比较符合实际的结果，说明了本方法的简单实用。 关键字：层次分析法 决策树 不确定型决策 目录 一、问题背景： 2 二、问题分析 2 三、模型假设： 2 四、符号说明： 2 五、模型的设计 2 5.1 层次分析模型 2 5.1.1建立层次结构模型 2 5.1.2构造成对比较矩阵 3 5.1.3层次单排序及一致性检验 4 5.1.3.1 层次单排序 4 5.1.4.2层次总排序的一致性检验 7 5.2决策树 7 5.2.1画出决策树 7 5.2.2把各方案在各个状态下的收益值标记在概率枝的末端。 8 5.2.3计算机会节点i的效益期望值 8 5.2.4在决策点1处进行比较，选择收益值最大的那一枝. 8 5.3不确定型决策 8 5.3.1最大最大准则（maxmax准则） 8 5.3.2最小最小准则(minmin准则) 8 5.3.3Hurwicz准则 8 5.3.4最小最大准则（minmax准则） 9 5.3.5Laplace准则 9 六、实证分析 10 6.1层次分析法 10 6.1.1建立层次结构 10 6.1.2、确定准则层（C）对目标层(O)的权重W1 10 6.1.3、确定方案层对准则层的权重W2 11 6.2最佳决策 12 6.2.1决策树 12 6.2.2不确定型决策 12 七、实证分析 14 7.1层次分析法 14 7.1.1建立层次结构 14 7.1.2确定准则层（C）对目标层(O)的权重W1 15 7.1.3确定方案层对准则层的权重W2 16 7.2最佳决策 17 八、结论 19 九、模型评价 19 十、参考文献： 19 一、问题背景：近年来，面对日益激烈的市场竞争，企业越来越发现开发一个新客户比留住一个老客户的成本要大得多。企业经营者，越来越懂得客户对企业的重要性，然而客户流失却仍在继续，仿佛是一个“永远”难以解决的问题。 要留住老客户，争取更多的新客户，获取市场和客户的消费信息，分析这些数据，从中得出有用的、正确的结论，来为市场和客户提供更好的产品和服务。 二、问题分析：公司选择客户时，会考虑到多种不同的信息。层次分析法是针对客户条件的多变性，融入权变的思想的一种方法，对此问题比较适用。然而，层次分析法主观性较强，没有考虑到风险的存在，进而选用风险型决策中的决策树进行分析。而决策树的决策结果并没有考虑到不同类型的人对客户的选择不同这一思想，最后应用不定型决策针对不同的人选择不同的决策方案。 三、模型假设： （1）所选四个条件是合理的。 （2）四个参评条件能够充分反映出参评对象的真实水平。 （3）所选数据为一年的数据，也具有说服力。 四、符号说明： aij：第i 个因素相对于第j个因素的比较结果 wij： 权值 ：特征值 CI：一致性指标 CR：一致性比率 Pi：概率 Aij：收益值 W1：确定准则层对目标层的权重 W2：确定方案层对准则层的权重 五、模型的设计 5.1 层次分析模型 5.1.1建立层次结构模型 一般分为三层，最上面为目标层，最下面为方案层，中间是准则层或指标层。 A2 Am B1 B2 图 1 5.1.2构造成对比较矩阵 设某层有n个因素，要比较它们对上一层某一准则（或目标）的影响程度，确定在该层中相对于某一准则所占的比重。（即把n个因素对上层某一目标的影响程度排序）。 上述比较是两两因素之间进行的比较，比较时取1~9尺度。用aij表示第i个因素相对于第j个因素的比较结果，则 A则称为成对比较矩阵. 比较尺度：（1~9尺度的含义） 表 1 尺度 含义 1 第i个因素与第j个因素的影响相同 3 第i个因素比第j个因素的影响稍强 5 第i个因素比第j个因素的影响强 7 第i个因素比第j个因素的影响明强 9 第i个因素比第j个因素的影响绝对地强 2,4,6,8表示第i个因素相对于第j个因素的影响介于上述两个相邻等级之间。不难定义以上各尺度倒数的含义，根据 5.1.3层次单排序及一致性检验