经济与贸易学院学生核心竞争力培养项目---专业行业竞争(复赛).docVIP

经济与贸易学院学生核心竞争力培养项目项目 参赛作品 作者 姓名： ： 系 别： ： 班 级： 08国商师 组 员： 联系电话： 黄文婷 E-mail： 梁莹 指导教师： 联系电话： 作品信息 作品名称 所属学科 适用 商务谈判 作品概述 ? （说明：在这里简要地描述内容限200字以内。） ? 比亚迪股份有限公司与金龙联合汽车工业（苏州）有限公司之 谈 判 策 划 书 ? 团 队：绿塔 组 员：黄文婷 刘映苏 康丽燕 梁 莹 目录 谈判主题………………………………………………….3 谈判团队的组成………………………………………….3 谈判前期的准备………………………………………….3 （一）、客车行业市场分析………………………………………………………3 （二）、本企业的背景……………………………………………………………6 （三）、对方企业的背景…………………………………………………………9 辩题理解……………………………………………………10 （一）、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析（二）、谈判议题的确定 谈判目标……………………………………………………11 （一）、最理想目标可接受目标 （三）、最低目标 （四）、目标可行性分析 六、风险分析……………………………………………………17 （一）、法律风险…………………………………………………………………17 （二）、财务风险…………………………………………………………………18 （三）、客户风险…………………………………………………………………19 （四）、雇员风险…………………………………………………………………19 （五）、保密风险…………………………………………………………………19 （六）、整合风险…………………………………………………………………19 七、开局及谈判策略………………………………………………19 （一）、开局 （二）、谈判中期策略及分析休局讨论方案最后冲刺阶段………………………………………………21 九、应急方案………………………………………………………21 十、附件……………………………………………………………22 一．谈判主题 二．谈判团队组成? 主谈：决 策 人：：法律顾问：? 负责法律问题 三．谈判前期 3、我国大中型客车行业的现状 随着汽车工业的发展，人们对客车的车速、安全性、稳定性、舒适性和经济性提出了更高的要求，客车的设计水平、制造技术和生产能力都有显著提高，开发了加大轴距，加宽轮距的客车专用前轴，采用了传动效率较高的循环球式转向器或轻便的液压动力转向器、双管路制动系统、专用悬架、减振器和横向稳定杆系统；对车身结构采取了一系列密封措施；车身内饰和乘客座椅按人体工程学理论进行设计，大大提高了乘坐舒适性和安全性，其动力性也得到了迅速的提高。 改革开放以后，随着国民经济的快速发展、人们生活水平的迅速提高，人们对客车又提出了新的要求，迫使客车行业上档次、上水平，要求进一步地提高客车的动力性、可靠性、安全性、舒适性和经济性。目前我国客车工业正处于一个更新换代的发展时期，并将逐步与国际技术水平接轨。 为优化产品结构、提高新产品开发能力和制造水平，国内许多客车厂通过合资、合作引进技术提高整体水平，国外生产大、中型客车的著名厂家已陆续进入我国，我国已具备了先进的客车车身和底盘制造技术。但是我国中档和普通型大、中型客车与国际水平相比仍有较大差距，首次故障里程、平均故障里程、使用寿命等指标明显低于国际水平；缺少适合高速公路的高档客车底盘，底盘的品种少和质量低制约了客车的发展。 4、现代客车行业的未来发展趋势 我国客车行业将按照汽车产业政策的要求，研制大中型客车专用底盘，积极采用新技术、新材料、新工艺，形成多品种、系列化，开发适应各种市场的、具有高附加值的大中型客车及变形客车。长途客车向大型化、高速化、柴油化方向发展；城市客车向低地板、空调、电动、天然气等非燃油方向发展；旅游客车向高档化、豪华化发展。 高档客车一般的概念是：车内高地板、全景风窗玻璃、外摆式乘客门、高靠背可调式座椅、带有冷热空调装置、有较大行李箱。现代国际上高档大客车越来越豪华，尤其是游览大客车的内饰，已超越了乘坐舒适性方面的几项常规评定标准，越来越注意装饰效果和新颖的艺术风格。高档客车还配备有地毯、音响设备、电视、电话、卫生间、厨房及冰箱等。 现代客车由于其内部设施增多，乘客增加，承载性强，因此要求提高比功率，目前客车的比功率达13～16 kW/t；发动机采用增压柴油机，其原因是柴油机热效率高、工作可靠、寿命长、燃油经济性好、增压后排气污染小、噪声低。全承载式车身是客车的发展方向，取消车架