房地产销售人员培训课程.doc

房 地 产 销 售 代 表 培 训 课 程 第 一 部 分 售 楼 前 的 准 备 课程一：给自己洗脑——售楼人员的定位与职责/3 课程二：做事先做人——售楼人员的人员和性格/7 课程三：态度决定一切——树立良好的心态/10 课程四：上帝在想什么——尝试换位思考/12 课程五：塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范/15 课程六：了解产品——掌握楼盘详细信息/22 课程七：分析对手——通过市场调研获取竞争情报/26 课程八：客户定位——界定并寻找客户/32 -课程一、给自己洗脑——售楼人员的定位与职责 什么是售楼 售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者——开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者——客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。 售楼员扮演的角色 售楼员从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言，售楼员处于这样的角色中。 企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。 客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。所以你不但是一名销售人员，还必须是一位资深的置业顾问，不仅要了解产品，还要通过自我学习比客户具备跟多置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。 企业的形象代言人 作为销售员，你年是企业面对客户的最前线，直接与客户接触，你所呈现给客户的作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。 企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见及最新信息，你为企业的营销决策提供了建设性的参考意见，是企业经营决策的参与者。 售楼员为谁服务 售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。 （一）对企业的服务 ● 帮助企业推销他们的产品——房屋 ● 通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化 ● 帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料。 ● 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的饿良好关系 （二）对客户的服务 ● 为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 ● 回答客户提出的饿问题，消除客户的疑虑 ● 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最适合的房屋 ● 即使客户对你提供的产品不满意你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助 ● 为客户提供售后服务，并协助客户办理相关的手续 售楼人员的使命 ● 学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 ● 了解自身楼盘的特色及卖点 ● 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况 ● 准备好你的销售资料 ● 保持售楼部的干净整洁 ● 接听售楼热线 ● 以优质的服务标准接待客户 ●进行有效的推销洽谈 ●为客户参观工地现场和样板房 ● 为客户提供置业咨询 ● 填写你的销售工作报表 ● 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系 ● 推广公司形象，传递公司信息 售楼的回报 （一）自由 我们热爱销售工作的原因就是它表达的自由。在销售工作中，你可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时间、谈论球赛…… 销售的自由好在于：所有的决定都取决于年一自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收的轻松工作者 （二）有趣 每天都和不同的人打交道，随时随地的保持新鲜感 （三）成就感 销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！ （四）上不封顶的收入 在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。 （五）挑战感 销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你的奋勇前进，而不是退却倒下。要知道，销售是不可预测的事情，在日落之前，你未必能有肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。 对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从原来的最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高