商务谈判详细重点.docVIP

第一章 导论 1.谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行协商行为的过程。 2.谈判的特征：目的性、相互性、协商性 谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识 谈判的基本要素 谈判当事人： 谈判议题：谈判活动的中心 谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景 3、谈判的主要类型： 按参与方数量：双方谈判、多方谈判 按规模及人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判。或小组谈判、单人谈判 按所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判 按内容性质：经济谈判、非经济谈判 按商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 按所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判 按国域界限：国内谈判、国际谈判 按谈判内容与目标关系：实质性谈判、非实质性谈判 第二章 商务谈判概述 1、商务谈判：经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。 2.商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性 商务谈判的职能：实现购销、获取信息、开拓发展 3.商务谈判的程序 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判 谈判阶段：开局、磋商（核心和最具实际意义的步骤）、协议 履约阶段：后续合作、（索赔、仲裁）、落实总结 4.商务谈判的模式：快速顺进式、快速跳跃式