卖场节后退货：尽力避免，沉着应对.pdfVIP

节前 ，为 了迎 战旺季销售的到 着供应商好的进货政策多囤点货，以 全程跟进卖场销售 来，供应商和卖场都会在常规库存的 便后期给 自己留更大的利润空间。 基础上加大备货量，以避免春节期间 二是由卖场人为造成的。例如 ， 无论是出于哪种原因，积压在卖 销售 “断档”。但预估常与实际有出 采购在建立商品档案时错误操作，如 场的货，卖场不可能自己承担这些不 入，难免库存准备过量。卖场可不愿 把订货单位、装箱数 、起订量搞错 良后果，因为供应商的货款还压在卖 意把库存太大或滞销的商品保留在仓 了，造成订单信息错误 ，导致库存不 场 ，它肯定要找供应商解决的。与其 库，定要想办法清理。异常退货就 自 合理 ；或是专业度不够，把握不准订 等卖场找过来，还不如提前准备好应 然发生了。 单量。如果订单是由门店营业员来操 急预案。 这种退货令人头疼。供应商如何 作，出现积压的可能性更大，因为现 才能妥善处理大卖场的异常退货? 在卖场开得太快了，很多营业 员都是 事前计划：把订单下准 新人，对商品和销售了解不足，对订 许多大卖场方面的不 良库存，往 退货的源头 单货量的把握火候 自然不够。 往和供应商的一些短期利益行为紧密 相关。例如 ，为了在短期内大幅提升 对于订单 ，供应商切不可稀里糊 产品销售不佳导致积压 销量 ，完成销售任务，一些业务员往 涂地照单接纳。要是卖场哪个笨员工 一 种是业务 员在销售业绩的压力 往会设计一些吸引大卖场超常规进货 给你下了一张离谱的订单 ，你照单送 之下为了压货 ，故意通过较优 惠的 的方案。可是在卖场终端的促销拉动 了，不是低级错误吗?要知道，订单 进 货手段 ，吸引大卖场 下单 ，如一 上 ，促销手段过于陈旧，执行力度又 是大卖场进货的依据，也是库存积压 些厂家阶段性 的 “十送一 ”之类的 跟不上，不能吸引消费人群的购买欲 的重要源头。 进货奖励措施。其实，盲 目地压货 望。尤其在春节期间，几乎所有的商 后患无穷。 品都在搞促销，顾客都麻木了，促销 卖场没把握好订单造成货下多了 另一种是 由于采购错误地估计了 吸引力下降，预期销量没达到，结果 一 是为了抢资源 囤货。 些卖场 厂家促销活动的效果 ，原以为促销活 就出现了高库存，产生了退货。 在供应商较低折扣和买赠力度的吸引 动能够大幅拉升销量，可没想到活动 其实 ，一支单品的销售怎么样 ， 下，单方面做出超计划订单，希望趁 反应平平，最终商品积压。 从历史销售数据就可以看出来的，建 58 丌P KA L堡道运作 议供应商做一个控制表格 ，记录下出 活动从多大程度上带动 了销量的提 常销售之用。卖场不是不卖，而是把 货、销售和退货量 ，通过连续的记录 升，并及时将进、销 、退的数据与卖 库存做转移。 就能看到规律 ，大体知道 自己的销售 场分享 ，既要做到 自己心里有数 ，也 很多厂家不愿意接受退货 ，是因 是个什么样的水平。 要让卖场心里有底。这样做有两个好 为怕影响销售任务和奖金。这个其实 比如一个月销售平均在 107Y元左