第四章 国际商务谈判的结构和过程.pptVIP

第四章 国际商务谈判的结构和过程 第一节 国际商务谈判的结构 第二节 国际商务谈判的开始阶段 第三节 国际商务谈判的实质性阶段 第四节 国际商务谈判的交易明确阶段 第五节 国际商务谈判的结束阶段 第一节 国际商务谈判的结构 一、谈判的阶段性 开始阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段 二、横向谈判法与纵向谈判法 （一）横向谈判法 把谈判的几个议题同时排列出来，平行推进，交叉磋商。 1、步骤: 罗列议题, 粗略讨论各议题方向, 详细讨论各议题内容 2、优点：灵活机动，有回旋余地，便于推进谈判进程 （二）纵向谈判法 先集中商讨与解决某一个议题，再讨论下一个议题。 1、 优点：便于一个一个的深入讨论每一个议题 2、 缺点：如果某个议题分歧大，就会影响整个谈判的进程 三、谈判双方交锋的形式 （一）“以我为中心”方式 就某个议题一方陈述后,另一方就对方陈述表示异议, 不断交锋。 优点：有利于维护己方利益 缺点：容易引起互相攻击,争执不休、破局。 （二）“各说各的”方式 就某个议题一方陈述后,另一方独立地提出自己的陈述，不受对方陈述观点影响。 优点：双方都表明自己的观点，让双方明白对方的意图。 缺点：只强势阐述自己观点，忽视对方意见，容易引起对方恼 火，甚至产生敌意。 四、精力结构 国际商务谈判中，谈判人员精力和注意力是随时间而变化的。 1、谈判开始阶段 精力最充沛, 但持续时间很短, 仅5~10分钟。 2、谈判过程中 精力明显下降, 直到谈判最后阶段才停止下降。 3、谈判最后阶段 双方意识到将要达成协议，精力才会复苏、高涨，但时间非常短促。如再遇拖延，精力将处于极低水平，绝难高涨。 第二节 国际商务谈判的开始阶段 一、建立谈判气氛 （一）高调的谈判气氛 1、含义和使用条件 高调谈判气氛是指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为主导因素的谈判气氛。 当己方占有较大优势，希望尽早与对方达成协议时，往往采用高调气氛。 2、营造气氛的方法 （1）称赞法：削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的热情，营造高调气氛。 （2）幽默法也是经常采用的方法之一，在使用幽默法时应注意国际商务谈判中文化差异性。 （二）低调谈判气氛 1、含义和使用条件 低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。 当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势时，可采用低调气氛。 2、营造气氛的方法 感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。 （三）自然的谈判气氛 1、含义和使用条件 自然的谈判气氛是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。 2、营造气氛的方法 万事开头难，所以在谈判开始时，谈判者应记住： （1）初次与对方接触要主动、热情； （2）第一次的目光接触要表现出自信和可信； （3）要注意自己的行为、礼仪； （4）在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮助建立谈判 气氛； （5）不要与谈判对手过早进入实质性谈判； （6）尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用 恰当的方式进行回避。 二、确定谈判议程 （一）议程谈判的重要性 （二）议程谈判的内容 议程谈判的“4P”问题： Plan（计划）：议事日程 Purpose（目的）：通过一系列议程内容结果体现 Pace（速度）：谈判进程的快慢和节奏 Personality（谈判人员）：是否建立良好的个人关系 （三）确定谈判议程的策略 最理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈一些双方容易达成一致意见的话题，即建立和培养“一致感”。 具体方法：课本P67 插话框. 三、进行开场陈述和提出双方的谈判方案 开场陈述是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来。同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的态度、立场和观点；并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或建议。 （一）开场陈述的内容 1、己方的立场。即己方希望通过洽谈应取