2015年6月1第三终端总动员活动 方案草稿.docVIP

PAGE PAGE 1 第 三 终 端 总 动 员 活 动 方 案 策划人：李富渊 时 间：2011年6月1日 第一页：前言 第二页：开展活动的意义 第二页：前期准备 第三页：推广代表分工 第四页：工作内容： 第五页：活动目的 第七页：评估效果： 前言 回顾以往的销售，市场通过大批量折扣及促销政策的拉动为导向，把工作重点主要放在销售量和回款，以及商业公司开票员业务员身上，并取得了可观的销售业绩，但是随着市场的日益变化，药店，诊所零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到两条腿跑步，加强药店，诊所的促销工作迫在眉睫。终端是销售渠道的延伸和市场最前线，也是最集中渠道价值的地方，建立庞大的渠道以后，如何提高客户的满意度，保证客户对企业的忠诚最为重要，因此，终端建设必须扎扎实实，精耕细作，这样，企业的发展才更有潜力，明天的道路才会更加辉煌！ 开展活动的意义： *把握市场的脉搏 1.掌握药店，诊所（零售终端）的网络分布和 销售状况。 2.提供市场动态和竞争对手的第一手资讯. *促进药店，诊所的销售工作 1.直接作用于零售终端，有利于经销商与其共同完善市场规范，共同获利，维护品牌，维护第三方利益。 2.做好第三终端人员的工作，鼓励向销售者推荐产品，鼓励其进货是销售工作人员的重点所在。 3.零售商直接接触消费者，聆听第一手资讯，并争取消费者，零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。 *有效地归拢第三终端的进货渠道，帮助分销商分销产品，从而树立起经销商的信心。 前期准备： 人员的配置以及相应的培训 由各个地区的业务人员直接负责销售推广 用三周的时间对各个地区的 药店，诊所进行走访 建立终端档案（名称，性质，地址，规模，竞品的销量，推荐情况，广告情况，促销情况），筛选出N家首期工作对象。 原则：店面的性质，交通要道，商业闹区，营业额，营业面积，主营对象作为筛选首推门店的标准. 推广代表分工： 代表 A 代表 A 代表B 代表C 代表D 代表E 河南某区域经理 （明确各个代表的职责，任务，督促超额完成既定的目标） 工作内容： 要求代表每天走访N家终端，本个月工作12天对M 家终端走访一次，形成每个药店一个月被哈森代表走访一次，兑现一次。建立走访登记表。 走访内容： eq \o\ac(○,1)沟通情感，建立关系，认识营业员。 eq \o\ac(○,2)发放/补充宣传资料，交流销售经验技巧。 eq \o\ac(○,3)了解竞品的销售和广告，促销活动，消费者反映。 eq \o\ac(○,4)了解哈森产品的销售状况，库存，店面的陈列。 eq \o\ac(○,5)了解消费者习惯和 购买状况 eq \o\ac(○,6)发放小礼品。 活动目的 1.M家终端，天麻素注射液，维生素C注射液首推M*70%. 2.让第三终端人员100%地了解天麻素注射液以及其他重点品种，了解哈森药业的基本状况！ 3.使消费者明显感受到来自营业员的强势推荐力。 4.提高哈森药业的知名度。 评估效果： M家终端天麻素注射液增量：M *F盒/月 M家终端维生素C注射液增量：M *G盒/月 (通过有效的沟通，总体的终端铺货量提高了，销售总量也在不断地提高) 支出费用： 推广代表： eq \o\ac(○,1)工资：（ ）元/月/人 eq \o\ac(○,2)奖励：完成既定任务奖励（ ） 完不成任务惩罚（ ） eq \o\ac(○,3)交通费：每月补助（ ）元 eq \o\ac(○,4)小礼品：印有哈森药业的小挂件或者其他 eq \o\ac(○,5)兑现礼品：雨伞，其他长期可以用必需品 （印有哈森药业的标识） eq \o\ac(○,6)宣传资料：