营销“功夫”.pdfVIP

Focus特别报道 ，， 受制于加工特性 ，印刷企业的营销模式总体来看 还很传统 ，主要依靠 “圈子和人脉 ”，缺乏专 业的营销意识。不过先行者 已经意识到，逆市突 围，营销先行 之不易的增长 。 部分港资企业眼中，2009年多少有 ■ 文 }本刊记者 李 君 世界营销大师菲利普 ·科特勒 些 “天灾人祸”：海外市场面临需 2009年，对于大多数印刷企业 曾经说过，创新和营销是企业运营 求萎缩的同时，外单业务的重要支 而言，是个 “身心”均遭受锤炼的 的两个核心。似乎可以这么理解， 撑——香港银行也大大压缩了保理 年 。 如果将企业看作一个生命力组织， 业务。双重打击之下，业务流失情 这一年 ，金融危机冲击波终 营销能力就是企业的呼吸系统，扮 况趋于严重。 于从印刷产业链的下游全面传导至 演着维系企业生命的重要角色。为 不过，也有一部分企业找到了 上游。一家经营海外市场4年有余 了更好的生存与永续经营，企业唯 新的机会。 的印刷企业老总告诉我们，就全年 有不断地调整 “呼吸频率”，强化 “从去年末开始 ，我们在中 来看，其外单业务量萎缩了25％。 营销的 “呼吸机能”。而在经济震 信保 (中国出口信用保险公司)那 由于外单业务 占据该公司业务总 荡时期 ，营销的重要性尤为凸显。 儿投了保，这样开拓海外市场时， 量近半壁江山，这个打击堪称 “沉 采访 中，一位从业多年的观察 胆子就能大一些，以前不敢接的活 重”。萎缩、减量，这些不时飘入 者非常坦率地指出，受制于加工特 也可以去做 了。”为弥补 已经减量 我们耳中的词语 ，几乎成为多数 性，印刷企业的营销模式总体来看 的外单业务，深圳一家中等规模的 耕耘者在2009年的海外市场遭遇的 其实还很传统，主要依靠 “圈子和 印刷企业调整了一直奉行的 “谨小 “ 一 道劫”。这道劫也影响到了被 人脉”，缺乏专业的营销意识。不 慎微”预付款模式。 “此前，我们 寄予 “最后屏障”厚望的内单市 过在危机时期的2009年，印刷企业 要求海外客户预付30％～50％的款 场。内地一家大型出版物印刷企业 已经开始围绕营销要素进行多方位 项，清款提货，这也吓走了一部分 在对比了当年前两个月印量后 “意 的突破和变革，比如营销渠道的拓 潜在客户，因此，我们只能挑一些 外”发现，相~k2008年同期，其期 展、营销模式的调整、营销思维的 特别容易相处的来做。”而今，借 刊、报纸、DM单等社会印件的印 转变。 助中信保这颗 “定心丸”，公司可 量和销售收入均出现剧烈下滑，其 这便给了我们信心。因为，先 以在海外市场上放开手脚， “合同 中报纸印量只有上年同期的64％。 行者 已经意识到，逆市突围，营销 经中信保承保之后，如果到时货款 这一结果让企业管理层暗自 “捏了 先行。 无法收回，他们会根据市场成熟度 一 把汗”，所幸的是，通过及时出 进行一定比例的赔付，对企业而言 台的系列措施 ，