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KJ营销技能沙盘介绍 2006年11月 沙盘介绍----沙盘的来源 沙盘实战模拟培训 沙盘训练的特点 沙盘是对传统教学方式的补充 目前老师教学主讲营销理论体系，并且以讲授为主。传统教学中老师是主体，学员是客体，是一种传统灌输式的被动学习。营销技能沙盘中，学员是通过亲自参与模拟企业的营销活动，主导教学进程，老师对学员进行引导，对关键问题进行解析。 营销技能沙盘可以使教师授课更有创新，能够更好的将理论与技巧结合，知识与技能相结合。 营销技能沙盘可以使教师的授课有载体，充分激发学员的学习乐趣和欲望，实现自发学习；并能根据自身知识体系的缺陷有针对性的学习。这样也能够使教学更生动、更有趣。 营销技能沙盘可以使教师教的更轻松、学生学的更轻松，而收获更大。 营销技能沙盘，教师可以根据对沙盘的掌握，灵活的调整规则，从多个角度讲授营销、销售技巧。 营销技能沙盘，对于即将进入社会的学生，能够弥补目前教学体系中技能培养相对不足的情况。 营销技能沙盘课程介绍 沙盘实战模拟训练由40-50学员共同参与，首先将学员分成7个模拟营销团队，每个模拟营销团队由6-8名学员组成不同的营销团队，从事一定周期的企业营销活动，学员主要担当销售员在一个虚拟的市场环境里进行模拟运营。 营销技能沙盘课程介绍 营销技能沙盘由两个沙盘组成，一个是营销技能沙盘（主沙盘），一个是市场营销大战沙盘（辅助沙盘）。这两个沙盘的授课重点有侧重。 营销技能（主沙盘）沙盘重点是针对客户开发、客户维护、客户跟踪、成单、客户管理技巧等进行设计的。是实现以客户为导向的营销技能训练课程。 市场营销大战（辅助沙盘）沙盘是对营销技能沙盘的补充，重点在市场细分、市场竞争和市场价格方面。是对营销技能沙盘中市场营销管理层面的补充。 营销技能沙盘（主沙盘）课程介绍 营销技能主沙盘特点（1） 营销技能主沙盘是以客户导向理念为基础，以客户开发及管理流程为核心，专门设计的营销技能课程。 营销技能主沙盘模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。 营销技能主沙盘特点（2） 营销技能主沙盘模拟训练课程融对话角色扮演（客户或营销员）、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。教师可以将互动和游戏的环节，同沙盘进行充分的结合。增加技能演练的机会。 课程中，引入时间币的概念，用时间币代表销售人员对客户时间、精力以及技巧的支配。 营销技能主沙盘大流程 营销技能主沙盘课程目的 使学员掌握和提高最实用的营销技能 理解以客户为中心的营销策略 增强与客户交流的能力 学会个人时间管理技能及相关自我管理技能 提高团队协作能力和沟通能力 增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识 提高学员的受挫折能力、耐力 营销技能主沙盘涉及内容 1、客户导向的销售体系 产品导向和客户导向的不同 销售行为和客户购买行为的差异 推销和营销理念的差异 客户导向的营销理念 以客户导向的销售实施路径 销售和购买的切合点 2、客户调查与分析 客户分类 客户基本信息的掌握 客户行业、性质与规模对销售企业的影响 客户选择方法和依据 目标客户的确定 营销技能主沙盘涉及内容 3、客户需求的了解和调查 客户资料收集内容 客户资料的收集途径 客户资料分析途径 客户采购步骤和应对方法 影响客户采购的关键人员 4、营销计划的制定 如何有效利用个人资源与公司资源 依据客户情况、产品性能制定计划 月度计划与周计划的制定与实施 营销技能主沙盘涉及内容 5、客户拜访 客户拜访计划设定 客户满意式销售流程的设计 客户拜访前的准备 客户初次接触技巧 电话营销技巧 拜访客户的技巧与礼仪 拜访客户与销售呈现技巧 FAB法，SPIN提问法 报价技巧 6、客户关系维护 客户投诉与异议处理 如何应对低调反应 新客户关系建立方法和技巧 老客户关系维护技巧 7、客户管理 客户信息的录入 客户数据库的建立 客户维护信息的更新 客户销售情况统计分析 营销技能主沙盘涉及内容 8、大客户营销 大客户采购特征 六种影响客户购买的力量 大客户关系维护特点 大客户营销原则 大客户营销技巧 大客户突破法则 面对大客户各种销售工具的应用 9、谈判技巧 谈判中常见的错误 谈判原则 谈判技巧 谈判注意事项 谈判案例演练 营销技能主沙盘涉及内容 10、成交 成交时的原则 成交的注意事项 成交前的准备 11、客户服务 售后服务 客户忠诚度的建立 12、销售人员自我管理 销售人员应具备的素质 从猎手型营销员到顾问型、伙伴型营销员