★麦肯锡客户发展之项目建议流程.pdfVIP

中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 客户发展–项目建议流程 描述和试点的流程 详细描述的流程 初步 客户发展业务流程工作概述 总体概括的流程 2.2外部声 2.3客户重 2.4关键客 2.5销售管 2.7签订合 2.8持续的 2.1业务战 誉建立 要性排序 户管理 理 2.6项目建议 同 客户管理 略及价值 定位 • 根据业务群业 • 通过有效的沟 • 根据既定的重 • 对业务单元内 • 明确每名销售 • 根据客户需求 • 建立标准的合 • 保证对现有客 务战略发展目 通渠道和方 要客户选择标 的关键客户进 人员，负责的 起草客制化的 同管理机制， 户进行持续的 标制定业务单 式，逐步建立 准将细分市场 行系统化的、 年度客户数目 项目建议，强 确保各级合同 、有效的管理 元年度发展战 XXXIT服务的 中的目标客户 规范化的管理 • 将业务单元的 调XXX的独特 的签署符合公 ，包括无缝隙 略 整体声誉和品 进行优先排序 • 通过系统化的 年度收入目标 的价值定位 司不同级别的 的项目管理和 • 确定业务单元 牌效应，以及 • 确定年度目标 客户规划方法 分解到每名销 • 基于专业服务 签字权限 客户关系管理 的战略选择方 各业务单元的 客户名单，明 ，深度发掘客 售人员 人员的成本进 • 合同签订后应 • 确保客支持小 案，明确业务 特色声誉 确业务单元资 户潜在的业务 • 明确制定客户 行项目定价， 顺利移交到相 组（项目小组 单元的目标细 • 业务群制定符 源分配的方向 需求，提高 开发的原则和 明确项目的盈 应部门进行执 和其他支持人 分市场，并相 合总体战略方 和重点 XXX的盈利空 方法 利性 行 员）能得到持 应制定具体的 案的品牌策略 • 对目标客户进 间 • 通过科学的激 • 对项目建议提 • 建立规范的合 续的学习机会 价值定位以及 • 业务单元制定 行分级管理， • 为客户提供一 励机制对销售 交的结果进行 同编号体系， 和个人发展机 价值传递机制 相应的建立外 明确各业务单 体化的解决方 人员进行有效 评估，确保高 帮助实现业务 会 • 制定符合业务 部声誉的目标 元各种资源的 案，并提高客 管理 效率地向客户 群知识、人力 • 通过年度客户 群财务目标要 有效利用方法 户的忠诚度 提交高质量的 、财务管理的 工作总结，寻 求的三年财务 项目建议 系统化 找提高服务质 预算 量和客户满意 度的方法，确 保成功的经验 在组织内的共