第二十届海峡两岸及港澳保险业交流与合作會议2014年9月24-.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二十屆 海峽兩岸及港澳保險業 交流與合作會議 2014年9月24-25日 * 財產保險於電子商務如何做好商品規劃及傳統銷售通路市場區隔 香港保險業聯會 一般保險總會副主席 陳沛良 * 目錄 保險的傳統銷售通路 電子商務 保險商品的規劃 電子商務與傳統銷售的區隔 香港保險業的電子商務概況 總結 * 一. 保險的傳統銷售通路 保險的傳統銷售是指透過保險業務員、保險經紀人及保險代理人等，對保險消費者從事保險契約招攬。 * 隨著互聯網保險的發展，電子商務市場成為海峽兩岸及港澳保險業的關注論點。 電子商務是任何經濟單位透過電腦網絡進行交易及提供服務等的過程及結果。 電子商務應用方式繁多如B2B、B2C及O2O等。現以B2C為下列所述“電子商務”的涵義。 * 二. 電子商務 電子商務的特點 電子商務與傳統的商務活動方式相比，具有以下幾個特點： 交易虛擬化 交易效率高 網絡增值服務 * 交易成本低 交易透明化 財產保險的電商潛力 個人財產保險商品較簡單，並具極強的消費屬性及電子商務的發展潛力。 人壽保險商品的複雜性導致了銷售過程的繁瑣，以電子商務型式發展仍需探索。 對傳統的代理人而言，財產保險於電子商務的發展難免形成衝擊。 因應保險商品特質及銷售通路做好規劃，電子商務與傳統銷售的市場自能區隔。 * 三. 保險商品的規劃 保險商品規劃的循環 保險商品的開發及修訂是循環不息的業務策略。 時刻留意客戶所需，為產品作調研、開發及修正。 * 電子商務的商品規劃 電子商務的商品調研 保險條款要是標準而簡單，消費者較易理解和熟悉的，完全可以自行購買。 為免對傳統銷售通路的直接衝擊，電子商務以現有商品改良或設計獨家商品，爭取與傳統商品存在較大差異。 * 電子商務的商品規劃 (續) 電子商務是交互性的，切合當地社會及客戶需求的，使得客戶由傳統行銷方式中的被動接受者轉變為主動參與者。 * 電子商務的商品規劃 (續) 電子商務的商品開發工作 不同的銷售通路，類同的開發工作。 做好風險評估、測算盈利能力、研究新商品的運作方式及管理模式。 認定商品的目標客戶、研究好銷售策略及銷售通路安排。 * 電子商務的商品規劃 (續) 預估商品的銷售規模、預算賠付及進行利潤測算。 訂立商品的承保策略、承保條款、再保安排、理賠流程。 計劃商品營運的有關安排，如電腦系統配套、網絡安全及財務預算等等。 * 電子商務的商品規劃 (續) 制定保險條款、個人資料私隱條例及網絡安全聲明等。 擬定新產品之電子保單、投保介面、付款方式及索賠申請介面等承保流程，並制定有關宣傳計劃。 * 電子商務的商品規劃 (續) 客戶回饋及市場反應 跟蹤商品的承保策略及銷售情況，收集客戶的回饋及競爭對手的反應 電子商務與傳統銷售一樣，也分為“推”和“拉”兩大銷售方式，但強調互動資訊交流。 客戶由被動的接受者，轉變為主動參與者和重要的資訊來源。 * 商品的生命周期 保險商品推出後，要注意其經濟效益，要知道任何商品都有生命周期。 電子商務的保險商品偏向標準而簡單，市場容易抄襲或改良，生命周期相應較短。 * 四. 電子商務與傳統銷售的區隔 電子商務的經營主要分為兩個類型︰ 純網絡型 公司沒有現成傳統銷售通路，便是純網絡型的經營。 能構思和執行一個全新的企業經營模式，並能免去在原有的經營方式下所產生的思想顧慮。 * 電子商務與傳統銷售的區隔 (續) 點選與連結型 當傳統經營模式已存在時，那麼所構思的便要是點選與連結的電子商務經營模式。 公司必定要考量過去經營模式的優缺點。 還要考慮公司競爭及營運所面對的總體環境和競爭形態。 * 電子商務與傳統銷售的區隔 (續) 電子商務與傳統銷售並不是對立，而是互相促進和支持，分別滿足不同客戶的需要︰ 例如香港財產保險存在技術型商品，難以使用電子商務取代專業保險人員。 通過傳統銷售，保險公司可因應大客戶/大企業的個別情況，設計專屬保險商品。 * 電子商務與傳統銷售的區隔 (續) 電子商務或可分拆保障項目，供客戶併合選購，但有關項目仍需簡單，限制較多。 以保險商品的特質及當地保險業實況來作銷售通路的區隔，實現電子商務和傳統銷售險的共贏局面。 * 五. 香港保險業的電子商務概況 互聯網保險的發展引起各國監管方的重視，香港也不例外。 “香港保險業監理處”於2001年向業界發出“網上保險活動指引”。 以任何渠道經營保險業務也須遵守“保險公司條例”及其他規管指引或業界規則。 * 香港保險業的電子商務概況 (續) 關注網絡保安措施及客戶資料私隱保障，時刻遵守“個人資料(私隱)條例”的規定。 2013年4月1日，實施“個人資料(私隱)(修訂)條例”，機構須