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VCR 《回归原点——专业化行销再起步》——建议书设计 GBUTtem * 准客户 开拓 约 访 收集 准客户 资料 * 资料来源： 寻找 购买点 建议书 设计 建议书 说明 递交 保单 售后 服务 客户需求导向 销售循环图 建议书的重要性 是解决客户保险需求的方案体现 有助于专业形象的建立 透过视觉效果，引起客户兴趣 焦点清楚，不易偏离或模糊，可避免浪费时间 系统性的说明，对客户负责 建议书设计的思路 确认需求：是单一需求还是多重需求？ 提供产品：单一产品还是产品组合？ 呈现形式：详细的还是简单的陈述？ 在建议书设计的过程中，可能会出现一些问题。 例如： 如果你有一位准客户需要高额的定期保险，但他只想买一份小额的终身保险，你应该怎么做？ 如果一位本身保额不足的父亲只想为他的幼女买保险，你该怎么做？ 你会为一位缴费能力很低的人设计全面的保险计划吗？ 对于营销员使用电脑进行销售，你有何看法？ 建议书设计要点 需求要满足 保障要全面 险种要合理 保费要适当 规则要遵守 亚伯特?爱因斯坦 让事情尽可能地简单， 如此而已。 建议书设计研讨 根据你们收集的准客户资料和购买点确定，分组进行建议书设计，时间30分钟； 利用建议书设计完成之后的时间，讨论一下曾经对你们真正起到作用的建议书的设计方法，时间10分钟。 《回归原点——专业化行销再起步》——建议书说明 GBUTtem