开拓净水电器市场做好“三个一”工程.pdfVIP

开拓净水电器市场 做好 “三个一’’工程 ■ 秦永杰 2004年，尽管净水电器市场尤其净 到店里参观 咨询．培养潜在的消费群 标、工作计划细化到年 到月、到周 到 水设备市场的规模远远不如其它家 电产 体 ，这种一对一的近距离沟通 ．让消费 天，具体到专门的部门、专门的人员，加 品的市场规模，但当时在沁园公司做区 者对产品的接受的速度要比卖场快得 强监督．检查、控制。几年做下来．如 域经理的我．充分感受了净水电器市场 多。专卖店还肩负着售后服务的职能， 果说今天还算是一点成绩的话，那这归 的巨大潜力，感觉这是一个干载难逢的 在专卖店都设有售后服务中心 不管从 功于我们的销售团队。我分别在潍坊 、 机会，于是开始了自己的创业之路 ，回 卖场里出的货还是专卖店出的货，客户 烟台 东营三地设立了办事处主任，他 到山东潍坊 ，成立了潍坊沁园经贸有限 的资料都汇集到这里．每天都有人进行 们对各 自的区域全权负责，进驻终端 公司，负责潍坊．东营．烟台等胶东的 定期回访．安排清洗和换滤芯及维修等 开发二级客户．在其区域所做的工作 ． 市场销售工作。六年 以来．三个市场销 工作。 他们说了算，我基本不干涉 充分的授 量的年销量已突破2000万 ，终端几乎覆 潍坊、东营 烟台在山东省都是经 权，充分的信任换来的是团队的实实在 盖了三城市的各个角落。 济相对较好的城市，其县市也是一块巨 在的工作干劲儿。 大的市场 我们通过发展二级代理商来 在给员工充分信任的同时．我也会 编织一张密实 开发市场，将二级代理商所在的县市的 关注他们的成长 会根据他们个人的意 的网络 市场全部交给他们，鼓励他们开专卖店 愿以及在工作中的表现，来对其进行适 迅速 占领市场的最有效办法那就是 和进驻本县市的家 电卖场，让他们充分 时的调整。曾有一个办事处主任 做了 进驻终端，让消费者无论走在哪里都能 挖掘县乡市场的潜力。 ～ 段时间以后．我发现他在管理上能力 看到沁园的身影 在消费者心 目中树立 通过进驻终端 ，开发县市二级代理 不是很强．但业务能力还不错 ．于是就 品牌的意识。因此，我们将进驻终端作 商和专卖店的三种方式 ．编织成一张密 建议他去县城做二级代理 ．这个人从一 为打开销路的首要任务。国美、苏宁等 实的网，为企业的下一步发展打下了良 个打工者变成了老板，不但收入增加 ． 全国性连锁企业根据厂家的大盘协议， 好的基础。 也找到了适合 自己的位置。这给其它的 我们几乎全部进驻。但在山东省内地方 员工一个很好的榜样 只要我们踏实努 连锁性企业也不容小觎 。山东中百集 奠设一支强有力 力的工作，在我们这里一定要找到适合 团 三联集团等也都是我们主要进驻的 的团队 他发展的空间与平台。 对象。另外还有当地的建材超市如中百 在实际市场经营过程中，我们深刻 意家园也是中高端客户的聚集地．因此 认识到．如何让员工贯彻和执行公司的 发展一批忠实 我们也进驻进去。通过进驻终端．几年 发展战略和经营策略．并且要执行得不 的客户 下来，沁园已经在三城市的知名度得到 能有偏差、执行得不折不扣．这对建设 县市级的市场非常广阔 发展二级 迅速提升 也带来了很好的回报。 强而有力的经营管理团队至关重要 意 代理商来快速 占领市场 ，是一种行之有 尽管山东省内的家电终端多达上百 义重大。因为经营管理团队要起到承上 效的办法 但如何提高二级代理商的忠 家 但仍有终端