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(一)人员推广
这是人员推销的基本方式,客户经理需要引导、教育客户购买产品。润滑油市场营销过程中,“消费引导”的作用要比产品更重要、更突出,这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。
工业润滑油的销售应该是专业化、专营化!
人员推广是最直接提高销量的方法。
通接触过——了解需求——FABE推介——满足需求,或
通接触过——开发需求——FABE推介——价值满足
人员推广首先要有合格的人员:
;推销人员的素质
(1)有较好的事业心和敬业精神
(2)有较好的服务态度和工作耐心
(3)有一定的业务、技术知识水平
(4)有较好地沟通能力和语言表达能力
(5)有一定的营销知识和良好的推销技巧
润滑油产品是具有产业品和消费品的双重性产品,其推广方法也是不一样的。
;1.工业品润滑油的人员推广
(指工业润滑油和单位用的车用油)
(1)工业润滑油销售的特点
客户对工业润滑油采购流程不同
客户对工业润滑油购买动机不同
客户对工业润滑油技术非常关注
客户对工业润滑油更需要售后服务
客户购买工业润滑油一般有预算
客户认为销售工业润滑油需要长期的关系
客户比较强化谈判协商
客户需要备忘录等来强化双方的信任感
工业润滑油销售要抓住时机成交
;(2)客户的需求、购买决策类型
;(3)人员推介的过程和程序
市场调研、确定疑似客户——信息分析、确定潜在客户——需求分析、确定目标客户——确定开发策略——落实责任、程序化开发——达成交易、结成伙伴
;①市场调研、收集信息、确定疑似客户
方法:--------?
②信息分析、确定潜在客户
必须与企业的目标、资源、利益相匹配
③需求分析、确定目标客户
方法:SWOT分析 (优势、劣势、机遇、威胁)
有一则标语:
项目就是机遇!项目就是发展!项目就是落实!
;④确定新客户开发策略
工业润滑油新客户的拓展方法有:
A.人脉营销
人脉就是生产力
人脉:血缘、地缘、学缘、事缘、随缘关系
好销售=专业+人脉+态度
成功=30%的智慧+70%的人脉
提高拓展成功率要靠人脉营销
;B.团队营销
★产业品营销,其实许多是BtoB, BtoB就要靠团队。
★人类社会,许多事业需要由团队来完的;
★团队推销有:
销售人员推销、技术人员推销、高级负责人推销、服务人员推销
★大客户拓展要靠团队营销,靠一个人是不可能的。;C.感情营销
感情营销就是在推销过程中,非常注重与客户培养感情,关心和帮助客户,急客户所急、想客户所想。平时非常注重与客户沟通联络,先做朋友,中国人很讲一个“情”字,“滴水之恩,涌泉相报”。润滑油企业要开发新老客户,维护老客户群,都必须在感情上多加投资。
业务关系=感情关系+利益
D.技术营销
下面专门介绍
;⑤落实责任、程序化开发
●新客户的拓展一定有套路,客户经理工作一定有程;要撇弃只管结果、不管过程的模糊管理法。营销没有好过程决不会有好结果。
XX公司新客户开发SPANCO管道方法(见附件)
S:潜在客户阶段
P:接触客户阶段
A:推荐产品阶段
N:送样/试用阶段
C:洽谈/报价阶段
O:首次订单
;●注意SPANCO管道方法的作用:
A.没有前面阶段,后面是走不下去的;没有S,不可能有P,没有SPANC,不可能有后面的O,你必须一步一步走;
B.为了确保欠量任务的完成,必须做到:
处于P、A、N的项目总量 /欠量>5
这个指标代表有没有足够的潜在客户
处于 O 的项目总量/欠量>2
这个指标表明是否有效的赢得新项目, 来完成今 年的指标.
处于O的项目 总量 /处于P、A、N、C、O的项目总量>20%
这个指标表示新客户开发成功率.
;石油公司经营润滑油,客户经理人员推介要主打服务营销的差异化策略,强调我们的几大差异化服务:
1.便利的网络、网点,方便的物流,随时 配送;
2.要做到全天候,24小时内服务;
3.技术力量雄厚,卖润滑油送方案;
4.实行“三包”
;(三)技术营销
在用户企业中,技术人员是用户购买决策的重要影响者。例如在某些大型复杂仪器的购买过程中,有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候,如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键,技术人员和技术人员最有共同语言,企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线,帮助客户解决问题。;1.为什么润滑油需要技术营销
润滑油产品属于技术密集型产品,它涉及石油炼制、精细化工、摩擦学、机械工程学、物理化学、材料科学、实验科学等学科。是一种涉及多学科的技术密集型产品。
特别是工业润滑油,一个没有经过培训的客户经理是很难深入做好推广工作的。
;润滑油市场营销过程中,“消费引导”的作用更重要、更突出,这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性
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