解决方案_未来行业制胜武器.pdfVIP

专题 PROJECT 解决方案——— PECIAL APPROACH 文/ 本刊编辑部 特别策划 ★更多资讯详见《中央空调市场》网站http:/ / w w w .86 近几年，当多数品牌还在热火朝天地打造产 升效能的价值期望撬动了解决方案的支点，推动 品品质、大力实施全面质量管理之际，江森自控约 了解决方案的进程。只有在供应商充分明白了用 克、开利、格力、美的等主流品牌率先推出了“全面 户要的是什么，存在的难题是什么之后，才能提供 解决方案”、“系统解决方案”。 一个最合适的解决方案。是供应商对用户终身负 未来中央空调市场营销战将愈演愈烈，中央空 责的态度和不断挑战自我信心，丰富着解决方案 调产品的专业性和应用需求的复杂性，决定了客 的内涵，提升着解决方案的价值。不可否认，解决 户将选择和信任更专业的产品品牌。如何利用好 方案在帮助用户更好成长的同时，正发挥着协同 产品，进行最佳的方案组合，是中央空调品牌未来 创新的作用，推动供应商自身的发展和进步。 取得竞争优势的关键所在。 以解决方案为中心的企业的特质总是通过 一个理想的解决方案可以是不完美的，但一 “我们能帮助用户解决哪些问题”来定义自己的企 定要符合产业标准的开放性并具有可伸缩性。随 业，而非通过“我们提供什么产品或服务”来定位。 着产业的不断升级和发展，用户的产品线只要增 当用户提起某个企业，想到的是“他能帮助我们解 加相应的模块或者对某一模块进行技术创新即 决什么问题”，而非“他是卖什么产品或服务的”。 可，尽量让产品发挥更大的作用而不产生闲置，就 因此要成为一个名副其实的解决方案提供商，需 能使用户的投资产生最大的回报，延长产品的生 要树立以用户为中心的理念，一切从用户的需求 命周期，提高产品的使用效能。 出发，一切以解决用户的难题出发，一切为帮助用 解决方案的源动力或者说提出解决方案概念 户成长出发。 的绝不是供应商本身，而是用户。只有用户才真正 根据销售绩效研究机构“首席销售官观察”的 知道自己想要的是什么，只有用户才真正了解自 数据统计，提供解决方案的企业，其年度销售收入 己的难题在哪里。用户解决难题的功能需求和提 超过行业平均值的39%，销售机会赢率提高75%， 22 中央空调市场·2011 年4 月·第4 辑 PROJECT 专题 未来行业制胜的武器 平均销售收入提高42%，销售费用降低20%，平均销 助他解决问题，要让用户从内心把品牌看作是解决问 售周期缩短 17%，销售预测的精确度差异缩小到 题的专家，那么在这个过程中企业要树立全程服务的 5%。 解决方案能够为企业产生如此大的意义和作 意识，要提高解决问题的水平，要提升整合资源的能 用，难怪越来越多的企业都信誓旦旦地提出了做解决 力，要塑造品牌文化的魅力。 方案提供商的宏伟愿景。但是我们应该十分清楚成为 从甲方来说，中央空调复杂的安装和高额的成 提供商的必要条件，第一，是否真的站在用户的角度 本，使其在做决策的时候都会异常谨慎，厂家或者商 并具备极强的需求洞察能力？第二，是否具备了优秀 家若想说服他们，单靠几套产品说明书和销售人员的 的资源整合能力？第三，是否具备了对供应商的管理 优秀口才都无济于事。厂商若是能够拿出几套实实在 和项目综合运营能力？第四，是否具备了专业的解决 在的“真本事”出来，就很有可能使甲方单位吃下一颗 用户难题的能力？第五，是否具备了岗位专家所具有 “定心丸”，这个“定心丸”就是样板工程。 的素质、能力和作风？第六，是否具备了高效协同的意 正是基于这种现状，“系统解决方