销售精细分析与终端快速上量讲课稿-.ppt

* * * * 分四步：14讲掉。2、3分步骤讨论 * 分四步：14讲掉。2、3分步骤讨论 * 分四步：14讲掉。2、3分步骤讨论 * 学习目标： 能独立完成竞争对手分析 根据所负责产品的1-２个主要竞争对手特点制定反击要点，出奇制胜、抢占先机。 * * 小组讨论Slide 20问题III) (3分钟) 集体回答。 重要性： 使外界环境的变化对公司产品的影响降至最低 通过掌握变化的信息把握业务发展的机会 * * * * * * * * * * * * 销售环境分析 内部 产品-特征、优势、利益、价格 和包装等 推广-各种活动组合以推广产品 （项目、介绍讲座、样品 等） 人员-销售内部的支持人员或能 够影响目标达成的其他支 持人员 过程-影响目标达成的系统和过 程等 外部 局势-总体业界的风气，政府 /法规/医院政策的改 变；所接近的医生对 代表的接受度等 客户-问题、需求、意见、改 变选择参数、客户的 考虑因素 竞争对手-产品优势、弱点， 目标医生、关键销 售信息、区域队伍的 配置、项目等 产品内外环境危险和机会分析 结合医院销售份额，竞争对手分析 产品在辖区的医院、科室的覆盖(广度) 已覆盖科室销量的增加(深度) 目标客户个人潜力分析 综合分析 SWOT分析 内部因素 外部因素 外部因素 优势 劣势 机会 内部因素 Strengths Weaknesses Opportumities Threats 威胁 SWOT竞争策略 将劣势及威胁减少至 最小的主要行动： 将优势及机会增加至 最大的主要行动： 孙子兵法 扬己之长,避己短 克彼之短,避其长 销售代表有效性分析 销售活动量分析 销售能力分析 销售动力分析 分析每个代表的关键业绩指标 (KPIs): 销售活动量 拜访次数 拜访天数 目标客户数量和分类管理 拜访频率 客户覆盖率 销售能力 销售沟通技巧 产品知识 区域管理 积极性和动机 Activity Targeting Capabilities SFE Motivation 销售代表有效性分析 销售代表有效性分析 销售代表的关键绩效指标（KPIs） 销售活动量： 每月拜访日：17天 每天的拜访数：特药8-10个，普药10-12个 每月总拜访数：136-204个call GSA 2次，每次≧10人 目标客户数量和分类管理 目标客户数：特药80-100名，普药100-120名 A类客户15%，B类30%，C类45%，D类10% A类客户：4-8次，B类3-6次，C类：2-4次，D类1-2次 客户覆盖率： ≧ 90% ，拜访频率达成率： ≧ 80% 终端快速上量 设定上量目标 制定销售策略 销售资源配置 制定行动计划 投入目标 活动, 资源和能力 举例: 学术活动 客情关系 每天拜访 增加覆盖 加大频率 销售技能 产品知识… 产出目标 提升销量 举例: 销售额 完成率 市场份额 份额增长 设定目标：关注两种目标 Specific 明确具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的 Relevant 相关的 Time-related 有时间性的 目标设定的原则 对市场作出预测 根据变化适当调整 和公司指标进行比较 目标分解到医院、科室最终到客户 产出目标设定步骤 设定上量目标 目标医院上量目标 目标科室上量目标 目标医生上量目标 长期策略目标和短期销售目标兼顾 市场大小 (外部) 销售能力 (内部) 怎么预测市场大小和销售? 过去数据,趋势,可能的增长 预测今后 预测市场份额但设定销售额 市场份额代表: 市场份额 = 销售额 / 市场大小 Data . . . . . . . . . 时间 X 周期结束 现在 产出目标设定：预测 参考市场潜力变化 有没有什么影响市场大小? 新院开张? 招标…? 医保？ 参考销售结果和有效性变化 有没有什么影响销售大小? 重新设定市场份额 . . . . . . . . . 时间 Data Y X . . 产出目标设定：调整 把预测与公司指标相比：是否一致？ 如果低于