药品营销推广策略与模式.docVIP

天津冶金职业技术学院 毕业课题 天津启轩科技有限公司营销策略与推广模式 系 别 ___经济管理工程系_ 专 业 __ 电子商务 _ 班 级 电商10-1班 学生姓名 __ 贾慧_ ___ 指导老师 于国香 2012年10月 摘要 对于一个生产企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的，如果企业生产的产品卖不出去，那么这个企业也就无法生存了。而在企业的销售管理中最重要的是客户，没有了客户，销售也就无从谈起，因此，如何充分利用和发挥客户管理的作用也显得尤为重要。一个企业要想得到发展。就必须得采取合理的发展战略，这个战略既要符合企业自身的要求，也要符合社会的发展趋势，一个落伍的战略是永远不会有发展前景的。因此企业首先要转变旧的观念，变“客户是上帝”为“客户是朋友”，与客户建立良好的合作关系。其次要实施大客户营销战略，将客户、员工、社会连接成为一个整体，转变传统的客户管理观念，从客户关系管理到客户资产管理，将不同类型的客户看作企业的资产，对客户价值不断优化，实现大客户的价值最大化，发挥80／20原则的作用，即让20％的客户创造出8O％的利益，使企业有一个良好的客户群体作为后盾，为企业的长期发展奠定良好的基础。关键词：营销战略药品营销推广策略与模式 1 1.启轩科技公司背景 3 1.1公司背景 3 1.2公司销售范围 4 2.启轩科技的现状问题分析 4 2.1影响企业发展的因素分析 4 2.1.1内部因素 5 2.1.2外部因素 5 3.启轩科技的企业营销策略 5 3.1企业发展营销对策 5 3.1.1推行机制创新，转变经营模式 6 3.1.2发展核心特色产品，提高竞争力 6 3.1.3推行“合连纵横”，发展企业联盟 6 3.1.4合理利用优势，发展物流服务 6 4.启轩科技药品营销推广模式 7 4.1学术模式 7 4.2专科模式 7 4.3品牌模式 7 4.4数据模式 8 4.5流通模式 8 4.6公益模式 9 5.总结 9 6.参考文献 9 1.启轩科技公司背景 1.1公司背景 天津启轩科技有限公司成立于2000年。位于天津市和平区荣业大街，交通便利。公司是集批发、零售于一体的药品经营企业。公司拥有员工，其中执业药师六人，药师五人公司自成立以来，大力发展各级医院、终端药店、诊所的配送业务，在做大做细上很下功夫，销售网点遍及全国各地，已初步建立固定的销售网点达二千余家。并已同一百多家药厂取得联系，现在已取得了二百多个药品省级代理权，五十个全国药品代理权。多年来，公司注重加强企业内部管理，不断借鉴先进的管理经验和模式，利用多种渠道开展业务培训，不断提高全体员工的整体素质。在企业经营中严格按照GSP的认证标准，进一步强化了从药品的采购、售中、售后等环节上的严格把关，在运输上我们配备了一系列的软、硬件设施，保证了药品仓储质量。在运输上我们配备了冷藏车，在温湿度上严格把关，在价格和销量中，我们始终坚持薄利多销，让利于民的经营策略，不断强化优质服务。我们坚持依法经营诚实守信，为广大客户真正提供优质价廉的合格药品，为维护人民群众的身体健康贡献我们应有的力量。关于深化医药卫生体制改革的意见健全现代企业制度；改善用人机制，引进竞争上岗，精简人员，公开选聘具有药品营销经验的专业人员 4.1学术模式 通过学术推广让医生在临床上使用药品，对于新药营销，学术推广是主流模式。这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。1989年以后，这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。而启轩科技应尝试采用了这种模式营销推广。 4.2专科模式 启轩科技针应对特定患者特定病种和相关专科医院合作。专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。为立足于激烈的市场竞争之中，它们费尽脑汁来打造自己的核心竞争力。独特的诊疗技术和品质优秀的新药是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、疫苗、皮肤药等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。从特定病种和特定患者分析，专科医院的病种、患者相对单一，可供选择的药物也普遍不多，因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢