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第五章 分销策略 分销渠道概念 （一）分销渠道的概念 分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道的特征 （二）分销渠道的特征 1．分销渠道反映某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道 2．分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，他们因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系，但这种关系也会发生矛盾和冲突 3．在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提 4. 在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含物流、信息流、货币流、促销流等 二、渠道的流程 三、分销渠道的模式与类型 三、分销渠道的模式与类型 三、分销渠道的模式与类型 五、设计可供选择的渠道方案 案例一：三星OA的渠道变革 讨论分析题： 1、三星对渠道进行调整改进的原因是什么？它从哪些方面对其渠道进行调整改进？ 2、三星的渠道变革对企业的渠道管理有何启示？ 1、在本案例中，根据材料可知，三星进行渠道调整改进的原因主要是企业的产品和市场发生了变化，产品生命周期发生了变化。主要从一下几方面进行了调整改进： （1）对渠道模式、渠道运作方式进行了调整改进：由原来的“经销商俱乐部”的渠道模式改为区域总代理的新模式。 （2）精简了渠道结构：由原来较长的渠道向扁平化方向发展。 （3