销售管理流程及销售机会分析.ppt

销售流程管理及销售机会分析 2012年5月 销售流程管理 销售流程管理 1、销售流程管理的重要性： 销售管理也称营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的操作流程进行规范的管理。通过流程的数据管理，可以真实反映销售计划是否得到有效的执行及存在的问题，方便公司随时给予解决，对公司的销售结果起到关键的作用。 销售流程管理 2、 销售流程管理的目的 建立健全管理制度、规范管理流程 ，发现工作中的不足，提供更多支持和帮助，提高我们销售的签单数量，来确保公司各项经营指标的有效执行，同时也能持续改善经营活动的进行方式，串连业务操作流程，让公司具有强有力的销售链，保持在市场上的持续竞争力，确保公司经营目标的完成。 销售流程管理 3、 销售流程管理的作用 销售流程管理是企业管理系统的核心部分。在销售过程中，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的管理，能全面提高公司销售团队的工作效率和缩短销售周期，帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售经理、销售工程师等不同角色对客户的管理、对销售机会的跟踪，对订单合同的执行等不同工作环节的了解，及时组织公司资源给予更多的支持和帮助，实现团队协同工作，发挥公司整个团队的力量！ 销售流程管理 4、管理方法 4.1销售人员工作流程管理—工作周报 4.1.1每周工作计划 销售人员在了解公司分配的工作任务目标后，应制订详细的工作计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款），这些都应在《工作周报表》“下周工作安排”上仔细填写。这张表须由销售总监核签。 销售流程管理 4.1销售人员工作流程管理—工作周报 4.1.2每周工作总结 销售人员要将每日的工作情况、拜访客户洽谈结果、货款回收订货目标达成的实绩与比率、竞争对手的信息、客户反映的意见、客户的最新动态、客户拜访报告（注明是否有报告）等资料，都填写在“每周工作总结报表”上，并经销售总监签核、批示意见。 销售流程管理 4.2 销售人员工作流程管理—PIPELINE表 PIPELINE表即销售机会表，记录销售人员销售机会的发现、挖掘以及跟踪项目的全过程,内容包括项目名称、项目状态、所在行业、需求设备及设备品牌、设备技术参数、采购时间、设计院、竞争对手信息资料等。填写销售机会表，可以尽早和设备提供商进行项目报备工作，争取更多的销售机会。 销售流程管理 4.3 销售人员工作流程管理—客户拜访报告 销售人员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如客户对设备产品的要求和提出的意见、建议、竞争对手的信息、是否对某个供货厂家有严重抱怨、现在使用的同类设备的优缺点、项目投资规模、客户公司的人事结构和他们之间的相互关系等有价值的信息。 销售流程管理 5、内容 周报 销售机会 客户拜访报告 投标报价信息 合同评审 投标结果反馈及分析 销售流程管理 6、内容规定 6.1周报 简述每天的主要工作内容 6.2销售机会 增加新的销售机会 填写项目进展状态 所需设备及技术规格 更新赢单/丢单结果 销售流程管理 6.3客户拜访报告 拜访时间、人员 拜访目的、结果 后期跟进的工作安排 详见【客户拜访报告模版】 文件名遵照模版样式标准 销售流程管理 6.4投标报价信息 投标报价信息，见【投标报价分析表】 6.5合同评审 评审内容，见公司合同评审文件 评审形式，书面评审，会议评审 6.6投标结果反馈及分析 投标报价结果，见【投标结果记录表】 销售流程管理 7、时间规定 7.1周报 每周一提交上周工作周报 7.2销售机会 及时更新，每周一提交 7.3客户拜访报告 三个工作日内提交 销售流程管理 7.4投标报价信息 投标报价前，需要提供和填写投标报价信息 7.5合同评审 合同签定前，提交公司进行评审 7.6投标结果反馈及分析 投标报价后，需要提供和填写投标结果反馈及分析汇总资料（投标厂家名称、报价等） 销售流程管理 8、结果统计 8.1周报、销售机会、客户拜访报告 提交到市场部并抄送团队领导 8.2投标报价信息、合同评审、投标结果反馈及分析 提供给市场部记录，并进行反馈 市场部在服务器上归档 市场部在每周三前完成数据统计，并提交到相关 领导。