企业销售人员管理控制研究述评.pdfVIP

预 　　测 Vol. 24 , No. 3 　　　　　　　　　　　　 FORECASTIN G 　　　　　　　　　　　　2005 年第 3 期 企业销售人员管理控制研究述评 吕 涛 , 　聂 锐 ( 中国矿业大学 管理学院 ,江苏 徐州 221008) 摘 　要 :在当前激烈竞争的市场环境下 ,企业营销和销售工作的好坏直接关系到企业的生存和发展 ,拥有一支高 效的销售人员队伍也成为众多成功企业的共性 。但是 ,销售工作与其他工作相比 ,具有很强的分散性 、独立性和 灵活性 ,使得销售管理在企业管理中具有特殊性和复杂性 ,是企业管理的重点和难点 。本文回顾了国外在销售 人员管理控制方式的分类 、选择及其控制结果等方面的研究现状 ,对研究内容作了简要评述 ,并提出了下一步的 研究方向。 关键词 :销售人员 ; 控制方式 ; 控制结果