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顾问式销售技能训练 开课时间：2015年3月 14日 ★ 销售说会道★ 销售有流程技巧的，客户建立信任★ 如何发掘客户的需求，有的放矢地根据客户需求做提案★ 如何掌握“道”的层面又“术”的实战技巧应用，达到提高销售技巧的目的★ 什么是销售的真谛与流程，提升团队的核心竞争力 1、培养积极的销售心态 2、提高顶尖销售人员必备的能力 3、学会顾问式销售的十个模块之精髓 4、熟练的掌握沟通技巧 5、掌握投标的基本流程及要素 6、细心准备提案、为中标做好一切准备工作 █ 实战性强，案例丰富， █ 理论联系实际，注重收获与感受 █ 语言严谨科学又不失幽默 █ 务实高效而又充满激情  单元一：顾问式销售的核心思想 顾问式销售的核心是以客户为中心 以客户为中心的销售所具备的独特特点 客户购买行为分析 销售人员销售行为分析 顾问式销售中的销售机会点 把需求与销售的不同阶段进行匹配 单元二：顾问式销售的关键概念需求 怎么理解顾问式销售中的需求 如何准确抓住客户需求 利益 什么是客户利益 在销售过程中突显客户利益 购买循环 销售的对话路径分析 客户的决策方式 销售人员的决策方式 购买循环中的决策点分析 单元三：顾问式销售的关键技术 FABE 销售策略解析 FABE过程中的每个关键点 把FABE与购买循环进行结合 决策点跳跃 回环的技术 SPIN 状态性询问 问题性询问 暗示性询问 需求性询问 SPIN过程中的技巧 把SPIN与购买循环结合 单元四：顾问式销售的抗拒解除 客户抗拒点及抗拒原因分析 惯性 暗示 躲避 解决抗拒点的步骤 常用的解决抗拒点的方法 反向提问法 忽略肯定法 适当挑破法 单元五：顾问式销售中的方案策略 给客户的解决方案要精心设计 针对性 完整性 重点性 专业性 方案呈现前的准备 5W1H原则 方案呈现过程中的策略技巧 方案讲解 增强客户对方案的感知 田忌赛马 单元六：顾问式销售的成交策略 做好商务谈判工作 开价的方法、时机和要素 还价策略 条件拉扯策略 成交要让客户落锤 成交需要水到渠成 信心第一 让客户自己说是 顾问式销售常用的成交方法 步骤询问法 时间约定法 选择成交法 假定成交法 紧迫成交法 第三方成交法 结束语：顾问式销售，是销售的华丽转身。  杨虎老师（Jason Yang） ——企业营销与管理问题解决专家、销售行为训练专家 █ 集实战经验和管理理论功底于一身，具有丰富的市场营销、团队管理、企业运营管理、教育培训咨询经验； █ 出身一线，从基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、首席运营官； █ 咨询培训业从业6年以来，曾为中国移动、中国联通、圣罗膜中国、威固（中国）、浦发银行、松下电器、徽商集团、安利（中国）、中国电信、安徽商之都等大型企业做了上百场管理和销售培训； 受益于杨老师的部分客户： 北京移动、深圳移动、山西移动、安徽移动、黄山移动、泰康人寿、平安人寿、合众人寿、太平人寿、工商银行、招商银行、浦发银行、建设银行、绿益肉食、博森木业、法恩莎卫浴、裕泰家具、安徽商之都、红旗建材市场、国生电器、松下电器、国购广场、安利公司、家和家居、威固（中国）、圣罗汽车膜、起亚汽车、福特汽车、东风本田、中国国际旅行社、美康体检、先锋航空、念服饰、龙恒置业、德裕兴投资、傲世广告、远欧传媒、出众教育等  课程名称：《赢在绩效—--公司一体化管理》 课程名称：《顾问式销售技能训练》 适合对象：销售人员、主管、区域经理 培训日期： 2015年3月14日 签到时间：08：30--08：50 上课时间：上午09:00—12:00 下午13:30—16:30 课程地点：温州市龙湾区温州大道827号源大创业园二楼 主办单位：温州市龙湾区经济和信息化局、温州瀚德信息咨询有限公司（中小企业创业辅导中心） 协 办：温州市瀚德职业培训学校（瀚德企业成长学院）、温州市创新创业文化促进会 1：体验版：500元/次/人；“瀚德培训学校”-hdpxxx公众平台在线报名立减20元/位”了解更多课程信息 微信号：hdpxxx”“ 2：成长版：10800元/企业/1年，限30人次；人均360元/人 3：开拓版: 18000元/企业/1年，限70人次；人均257元/人 4：卓越版：28000元/企业/1年， 限140人次；人均200元/人 1、传统报名及支付：请报名表回传至 规模：人数/年营业额 姓名 部门 职务 电话 手机 Email 银行付款方式 户???????名 ：洪晓敏 开户银行 ：工行温州分行营业中心 6212 2612 0300 8507 138 付款金额(大写)： 小写：￥ 元 ； 付款方式：转帐