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经验总结（陈仁科）第一章 房地产开发始于地块研究引 言 作为开发企业的决策层，在准备开发一个项目时，首先必须考虑四个问题： 一是项目开发所需的资金 二是项目开发的利润空间 三是项目开发的难度 四是项目开发的市场风险 但现实是很多开发商，特别是刚刚进入这个行业的开发商，以及虽然开发了不少项目，但还没遇到过“冬天”的开发商，他们往往只考虑第一和第二即只考虑资金和利润的问题，至于难度和风险，因为房子不愁卖，他们根本就直接忽视。这些开发商拍下地后第一时间第一件事就是找个看上去水平高的设计院，先拿出一个漂亮的（但不一定是最适合市场需求的）设计方案，然后再找一个或者自己组织一个销售团队，开工开售、高枕无忧。 而那些每年都要开发几个甚至十几个项目的大牌开发商，由于经历过几次房地产的震荡，积累了许多的开发经验，拍到地后均以一种谨慎的态度，在考虑资金、利润时更注重对风险和难度的把握。他们做的第一件事自然是市场调研，或请专业公司或由自己组织的研发团队反复对消费者、对竞争楼盘做自认为很深入的调查分析，然后就是规划设计、市场推广、开盘销售。 可惜，无论是刚进入这一行业的开发商，还是那些品牌开发商，他们所采用的开发流程完全错了，而且错得离谱。 这个错误就是：房地产项目开发的第一步不是市场调研。而是地块研究！ 引例1-1：辽宁营口鲅鱼圈项目 辽宁营口鲅鱼圈项目总占地面积600亩，第一期开发260亩，所处片区为该城市北部，功能归属为工业区，现有营口港、鞍钢、华电等大型中央企业入驻，目前北部区域内无任何地产项目开发。项目南临一条交通主干道——疏港大道，车流大、噪音大、灰尘大，人流少，地块周边无任何生活配套、市政配套，居住氛围无从谈起，所处区域目前非常杂乱，煤场、棚户、物流区、加油站等所产生的污染和交通混乱一直被城市诟病。 鲅鱼圈主要的南北向交通干道昆仑大街北端为“断头路”，而没有向北延伸到本项目，无论是车辆还是行人都要向东、或向西绕一圈才能到达本项目，且目前没有开通公交车； 地块北望鲅鱼圈海拔最高的老虎山，山景资源优美；项目地块落差较大，高差达55米；西北面为墩台山公园。老虎山和墩台山是这座海滨城市仅有的两座山。 政府的发展思路为将城市整体重心由中部向南部移动，房地产发展也在南移。大盘、高素质盘都在城市南部，目前鲅鱼圈在售、在建的住宅项目累计为500多万平方米，相对于仅有50万常住人口的鲅鱼圈来说，无疑是天量供应，整个市场处于白热化竞争态势。广大居民对南部认可度较高，而对北部（项目所在区域）却非常抵触。 本项目开发商为辽宁盘锦亿居房地产开发公司。 2009年6月，亿居公司董事长孙超先生带着10多人的高管团队到大连听我讲课，第二天课程结束后当即邀请我到鲅鱼圈。到达地块后，第一眼看到的是至少三台挖土机正在挖山，光秃秃的山包上满目苍夷。周边杂乱的汽车修理店，堆放煤炭、水泥的货场，疏港大道疾驰的大货车给我的第一感觉就是：这个开发商太不专业了。用行内俗语称，这就是一块“死地”。我皱着眉头问道：孙总可是盘锦的品牌开发商啊，怎么拿了这么一块地？ 孙总说：这是一个朋友借了我钱不能还就将地转给我了，我知道这块地的开发难度，所以做好了两手准备，挖山石和山土卖，多少降低一些损失。请陈老师来就是看这块地还有没有可能开发？我没有当即回答他，我当时唯一的想法就是快跑，因为我不是神。 第二天，我对地块做了非常详细的勘察，同时利用一天时间对整个城市包括几个优质楼盘进行了考察，然后给了开发商两条建议： 1、立即停止挖山； 2、摸清政府对北部区域有没有最新规划。不得不说孙超先生是个典型的东北人，同时也是一个有着多年开发经验的开发商，豪爽、大气更不缺乏敏捷的思维。孙总大声说：老师放心！就是政府现在没有新规划，只要老师认为这块地和围绕这座老虎山所有的地，如果真有房地产开发的价值，我相信政府也愿意做出更新的区域总规的！（为了更好地从多侧面对一个项目进行解剖，鲅鱼圈项目将作为主要案例，在本书不同章节依序出现） 看完上面的案例，我们必须立即思考的是： 1、 这个地块真的是”死地”吗？是否具有开发的可行性？ 2、 如果是死地，那么”死结”到底是什么？ 3、 如果不是”死地”，那项目的最大价值点是什么？ 4、 找到价值点后项目又该如何进行定位？ 5、 项目开发的核心问题到底是什么？ 显然，这些问题不是市场调研能够回答的，因为市场调研的主要目的是了解市场的发展变化和客户心理的真实需求，也就是房地产发展的新特点，包括开发理念、开发模式、产品创新、竞争态势、客户特征、营销手段等，也就是说市场调研是动态的，主要是针对客户的需求，针对的是主观存在的主体；而地块研究是静态的，则是针对客观存在的主体，不管市场如何变化，地块（客观主体）的原始特性不会发生变化。当然，动态和静态、客观和主观、市场需求和地块深度