第2章 商务谈判策划8.ppt

* * * * 2.3.1 商务谈判的基本模式（工作流程） 1．进行科学的项目评估 2．制订正确的谈判计划 3．建立谈判双方的信任关系 4．达成使双方都能接受的协议 5．协议的履行与关系的维持 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤（重点） 1．现象分解 2．寻找关键问题 3．确定目标 （三层次P44） 4．形成假设性解决方法 5．构思谈判方案 6 ．进行模拟谈判 模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。 2.3.3 商务谈判方案的构思 　 1. 商务谈判方案的内容 1）谈判的目标和策略。 2）交易条件或合同条款。 3）价格谈判的幅度。 4）商务谈判的具体日程。 2.3.3 商务谈判方案的构思 　 2．商务谈判方案的产生 1）头脑风暴法 头脑风暴法(重点)（Brainstorming）实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。 2）德尔菲法 3）电子会议 3．评价和选择谈判方案 第２章　商务谈判策划 ●当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。 ●一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下5种：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。 ●商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。 本章小结 第２章　商务谈判策划 ●商务谈判调查的基本要求是要做到“四个结合”、“四个为主” 。 ●商务谈判策划的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判方案；六是进行模拟谈判。 本章小结 第２章　商务谈判策划 □ 主要概念 信息（P.29） 市场调查（P.34） 文案调查法（P.39） 商务谈判策划（P.44） 模拟谈判（P.46） 头脑风暴法（P.49） □ 主要观念 市场调查原理 商务谈判策划基本步骤 头脑风暴法 主要概念和观念 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第２章　商务谈判策划 学习目标 　 2.1 信息与市场调查 2.2 商务谈判调查技巧 2.3 商务谈判策划 本章小结 主要概念和观念 第２章　商务谈判策划 知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。 技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。 能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。 学习目标 不打无准备之仗 市场调查、掌握信息是有效促成谈判的基础。 【开篇案例】 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，一家日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。 获悉这一情况后，香港公司立即请求在其东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，并摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟定了谈判方案和接待的日程。 第２章　商务谈判策划 2.1 信息与市场调查 2.1.1 信息 2.1.2 市场调查 2.1 信息与市场调查 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。 　　　 2.1.1 信息 　　　信息（重点）是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。 2.1.1 信息　 1．信息的功能(举例) 1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。 2）信息是商务活动的先导。 3）信息是商务谈判策划的依据。 4）信息是商务谈判成败的决定性因素。 2.1.1 信息 2．搜集信息的原则 1）时效性原则。（客观事物的变化） 2）准确性原则。（进行鉴别和分析） 3）目的性原则。（与问题相关的信息） 4）系统性原则。 （全面、连续地搜集） 5）经济性原则。 （信息的投入和产出比） 6）现场性