第4章 商务谈判中的思维.ppt

（第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第4章 商务谈判中的思维 学习目标 4.1商务谈判中的思维 4.2商务谈判中的心理 4.3商务谈判中的伦理 本章小结 主要概念和观念 目 录 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。 学习目标 4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 1)谈判的泛化理解 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 4)谈判的基本心智 5)谈判的策略标准 4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集 4.1商务谈判中的思维 4.1.3辩证思维 下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析： 1)要求和妥协 2)一口价 3)丑话 4)舌头和耳朵 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等 7)说理与挖理 4.1商务谈判中的思维 4.1.4策略变换方法 1)常用策略变换方法 2)关于诡道思维 3)策略思维变换的三大原则 4.2商务谈判中的心理 4.2.1谈判心理禁忌 谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分述谈判的心理禁忌： 1)一般谈判心理禁忌 2)专业谈判心理禁忌 4.2.2谈判中的心理战 4.2商务谈判中的心理 4.2.3谈判者的心理素质要求 所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。 1)对谈判者情感心理的要求 2)对谈判者的动机要求 3)对谈判者的行为要求 4)谈判心理三要素 4.3商务谈判中的伦理 4.3.1谈判的职业道德 4.3.2谈判伦理观与法律 4.3.3谈判过程中的伦理特征 本章“商务谈判中的思维、心理和伦理”，是从商务谈判的角度来研讨人生普遍存在的三大课题，换句话说，把人生课题变成难题的人，也就把谈判课题变成了难题。 从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性谈判。 至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。一般说来，性格是文化与遗传，教化与环境交互作用的产物，具有稳定性与可塑性的双重性质，但一经基本定型，就极易产生“心理定势”、“思维惯性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部内涵，是以人的全面改造为前提的，是以谈判学为契机的人文科学和进步价值观的综合“注入”。 本章小结 □主要概念 观念思维（p.55）心理素质（p.66）伦理（p.69） □ 主要观念 原则谈判法谈判的策略标准 谋略思维辩证思维 策略变换方法策略变换原则 谈判心理禁忌谈判心理战 情感策略谈判者的心理素质要求 谈判心理三要素谈判职业道德 主要概念和观念 * * * * * * * * * * * * （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 * * * * * * * * * * * *