购买决策和大客户管理.pptVIP

《品牌的力量》 《如何构建竞争优势》 《购买决策与大客户管理》 《开发新市场与留住老客》 《凭什么价格高》 《沟通技巧与门店销售》 《产品陈列管理》 购买决策 大客户管理 我们的客户是谁？ 组织客户——政府、行政事业单位；企业 社会团体；公益性组织。 商业客户——礼品经销商 个体客户——购买礼品用于馈赠或自用的 消费者 不了解你所面对的客户的购买动机、需要和偏好会造成巨大的损失！ 消费者购买决策 面对个体客户我们需要自问的几个问题 1、我们的展厅每天进来多少顾客？ 2、来的顾客中有多少人购买了商品？ 3、每天的客单价是多少？ 4、每位客户从进来到离开商场平均需要多长时间？ 5、购买商品的顾客中有多少能直接告诉我们他需要什么？ 6、客户和营业人员沟通了几件商品才做出购买决定的？ 7、影响成交的障碍是什么？ 8、在收款台等待的时间会对客户的重复购买有影响吗？ 9、顾客进入商场后喜欢朝哪个方向走？ 10、如果老年客户看不清标价牌上的字会影响他们购买吗？ 11、商场里的摄像头除了防止商品丢失还有什么作用？ 12、用于赠送和自用的顾客对商品的关注点有什么不同？ 13、陈列和灯光对销售有什么影响？ 14、体验式消费究竟让消费者体验什么？ 消费者购买行为模式 影响消费者购买行为的主要因素 文化因素 文化、亚文化、社会阶层对购买行为起 到了重要做用。 文化——世界观、价值观、社会观 亚文化——民族群体、宗教群体、种族团 体和地理区域 社会阶层——社会中具有相对的同性质和持久性的群体 世界观： 基本价值——与天地合、与他人合 主要特点——亲社会：与社会和谐共存 主导思想——儒家思想 人生兴趣——现实的、治世的、人本的 社会关系——社会整体的幸福是个人幸 福的保证 理想世界——大同世界 社会观： 基本价值——平均、秩序、稳定 主要特点——整齐划一 中心思想——力求成员齐心协力为社会 基本制度——中央集权 基本单位——家庭 社会阶层——统治者、被统治者 人际结构——关系网络 社会维系——私德与社会舆论 个人观： 基本价值——中庸、克制、妥协 主要特征——内修 中心思想——个人与环境要力求妥协 社会关系——参与社会、顺应社会 人际关系——忠心待人、推己及人 行为准则——中庸权衡 自我发展——由关系开始，向外扩张 亚文化： 民族文化——汉、蒙、回、藏、维吾尔 宗教文化——佛教、道教 地域文化——地理区域的不同导致不同的 风俗习惯 社会阶层（中国社会十大阶层）： 1、国家与社会管理者阶层 2、私营企业主阶层 3、高级管理人员阶层 4、专业技术人员阶层 5、办事人员阶层 6、个体工商户阶层 7、商业服务业阶层 8、产业工人阶层 9、农业劳动者阶层 10、城乡失业、无业、半失业者阶层 ——资料来源《商界》2002.2 文化因素形成的中国人消费特点 1、礼尚往来的国度 2、面子工程 3、情、理、法的顺序 4、价格敏感 5、“吃”消费为主 6、随大流购买 7、独特的独生代购买行为 社会因素 相关群体——朋友、邻居、同事、协会 家 庭——父母的购买行为无意识地影 响子女的购买习惯 妻子在家庭中的地位越来越 高 角色与地位——每一个角色都伴随着一种地位 个人因素 个人受其所在的年龄阶段、职业、经济环 境、生活方式、个性以及自我概念的影响 心理因素 需求动机 认 知 （选择性注意、选择性扭曲、选择性保留） 学 习 信念和态度 消费者购买决策过