赢在营销经典实用课件：成功销售心理学.pptVIP

想要让客户感觉到划算，就要从“提升”客户的收益心理方面入手，让客户感觉到“物超所值”。要实现这一点，就要从两个方面入手： 强化客户的收益心理 从心理学的角度看，客户面对推销时会有两个心理反应：希望获益和害怕损失。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感 。 一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐” 我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。从心理上看，这种方式就相当于我们在客户的“伤口上再撒上一把盐”，这样客户的心理就会感觉痛苦不堪，那么赶快寻找解药就成了客户的必然选择。 二、加法策略：帮客户进行利益汇总 “加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。 其中，销售员要从两点入手。 汇总你的商品能给客户带来的利益。 累计客户面临的种种问题。 三、除法策略：将客户的投入进行分解 将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。分解的方式也有很多种，比如按照时间（每年每月）进行分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解等。这种策略可以在潜移默化之间让客户感觉到合情合理的划算。 四、减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除 如：原价1680元的手机，现价仅仅是780元，并配送价值150元的无线蓝牙耳机，再加送价值100元的存储卡，再加送价值100元的原装锂电池，另外前100个电话预订的客户，还可得到价值100元的品牌手机外套一个，相当于仅仅需要付出280元，你就可以轻松地拥有这部高科技、智能化的高端手机 。 大家应该注意到，在上面手机广告中所提到的赠品中，有些是手机的标准配件，如无线蓝牙耳机、锂电池等；有的确实是额外附赠品，如存储卡和手机外套等。这种方式只是一种心理上的引导，并不存在对客户的欺骗。其实客户心里面都清楚，那些附赠品的成本都已经算在了手机的价格之内。但销售员应该注意到，通过这样的方式，确实可以让客户得到非常超值的感觉。因此，如果你所销售的商品确实有很多额外的附赠价值，让客户得到了许多附加利益，就可以帮客户做做“减法”。 谢谢欣赏 * * 销售心理学 可以影响你一生的销售心理学，想知道吗？ 要想钓到鱼，就要像鱼一样的思考 在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。 要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。 换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 1、要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点 洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。 2、在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 3、销售员要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。 4、因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。 二、客户的消费心理分析 1.求实心理: 这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。 2.求美心理: 爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 3.求新心理： 有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城