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电子商务应用建议 ——阿里巴巴国际事业部：周正严 将严格的规范做在前面，才能从根本上控制客户的流失 外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮箱号码。以确保在任何条件下，公司领导层都能直接进入邮箱。杜绝密码丢失无法找回的现象。 公司用于跟客户聊天的MSN，必须使用与公司对应的邮箱注册。（如公司邮箱名为abc@，那MSN的用户名也叫abc@）这样方便买家加入。而且，如果一旦MSN密码丢失，可以从邮箱中要回密码。在公司，MSN只能用公司的，不得用自己的。 形成规范的日报和周报制度。在阿里巴巴后台管理工具中，有一个非常规范健全的客户管理系统。要求外贸人员将所有询盘都生成客户，并将联系情况（如客户对哪个产品感兴趣，报价情况）如实一一纪录，并判断其成熟度，方便公司管理。（客户成熟度度分ABC三个等级，A类：对网上产品询价比较仔细与认真。B类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价。C类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价）。外贸经理需将每天跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级，以便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。（这点我会在上传前当场演示）  接下来的两年，外贸能力的提升决定我们的国际竞争力的提升，并直接反应在成交金额上。电子商务有其特有的游戏规则，需要不断地总结分享，比如下列问题需要我们不断的总结和思考： 1）、如何提高阿里巴巴的询盘量？ 2）、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？ 3）、如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？ 4）、如何应用阿里巴巴后台管理工具，更规范，更轻松地管理客户？ 5）、如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？ 6）、如何根据客户反馈，了解到世界各国的供求情况？ 8）、如何正确判断有效的需求？ 9）、怎样提高询盘回复率？ 10）、怎样渗透/跟进客户？ 11）、如何报价？ 12）、如何分析竞争对手的情况？ 13）、如何处理国外客户寄样品的要求？ 14）、电子商务信函写作技巧有哪些？ 15）、如何了解对手特征，制定恰当的谈判和讨价还价方案挖掘潜在客户维持现有客户技巧如何对客户信用进行调查和分析国际贸易纠纷预防和处理邀请函的作用和使用邀请函的技巧考察和被考察，如何互信？国际结算方式的分类比较和应用技巧信用证业务的实战技巧和应注意的问题新兴国际结算方式和现行使用规则国际金融结算风险防范措施合理避税与出口退税流程及实际操作策略进出口业务的操作流程单、证、船、货的管理出口业务流程管理制单…… 操作建议 一、成交理论：适用如何用时间来考合自己利用阿里的资源的结果。 1、第一步：利用阿里1—3个月。要求如下： 1）、对阿里资源的充分利用与彻底了解，包括频繁发布供求讯息，了解最受欢迎的是那些产品，怎样客户管理，经常搜索发布求购信息的买家等。在这过程中（会抽查二次）。 2）、你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。 3）、对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力与信认感。 4）、不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。考核：开始习惯用MSN和电话跟客户融洽沟通 5）、逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考核：三个月中至少有20个MSN国外客商。 2、第二步：3—6个月（考证自己前三个月的成绩） 1）、考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。 2）、有没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友有了近期购买的信号） 3）、有多少个网上朋友向你要样品（买家必须出样品费）。考合条件：三个月内有10个以上客户要求寄样。 3、第三步：6—9个月：（考合自己的电子商务是否成功） 1）、开始成交 2）、客户逐步来工厂参观 二、跟进理论：（考合自己是否把客户有条理的服务与安排）这是成功的关键。 1）、1-----3个月中 a、第一个月把过去一年中与现在的国外客户系统分类。A类：对网上产品询价比较仔细与认真。B类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价。C类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价。A类客户在报价之后没有回应：首先应该认识到这是电子商务非常正常的结果。说明自己在报价中没有显示出专业度或其它原因。这时需不断跟进五次。（应把它当作你的准客户来对待）B类客户（需跟进三次以上）让它转变成你的意向客户。C类客户（通常礼貌回绝）。 2）、把所有的客户与现在的客户按地区分类，了解各地区的买家行为。 三、在1—6个月的电子商务运用过程中应该注意的问题。 及时 有效 热忱 专业 1、与客户联系开始，在交易的整个过程中，头脑中就应该始终有一个清晰明确的目标：这不仅仅是简单的一笔交易，要将客户发展成长期的合作伙伴。只要一开始就有很明确的方向，拿你就能象朋友一样对待客户，大洋彼岸不是距离，专业、热忱、