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如何做好促销活动 目录 促销的定义 促销的作用与负面影响 常用的促销方法 对促销小姐的培训 促销的定义 包括多种属于短期行的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务。 广告提供了购买的理由 销售促进提供了购买的刺激 促销的作用 1、吸引新的试用者 2、奖励忠诚顾客 3、提高偶然性用户的重复购买率 促销的负面影响 1、促销活动 可能会降低对品牌的长期忠诚度。 2、促销费用实际上比估计的更昂贵。 第二部分常用的促销方法 针对消费者的促销方法 针对消费者的促销方法 第一种：样品 免费提供给消费者或供其试用的产品。 方法： 挨家挨户送上门 邮寄发送 在商店内提供 附在其它产品上赠送 作为广告品 特点：介绍新产品 最有效、最昂贵 如：飘柔洗发水在广州新上市，街头派发样品。 针对消费者的促销方法 第二种：优惠券 证明消费者购买产品时，可以凭此券少付若干钱。 方法： 邮寄 包进其它产品内 附在其它产品上 刊登在报纸杂志上 特点：刺激成熟期产品的销售 必须提供15％－20％的折扣 如：名贵香水刊登在高档杂志上的优惠券，可以优惠X元。 针对消费者的促销方法 第三种：现金折款（退款） 在购物完毕后提供减价 购物后将“购物证明”提供给制造商，制造商用邮寄方式退还部分款项。 如冰箱制造商收到购买冰箱的发票后，退还部分购冰箱款给消费者。 针对消费者的促销方法 第四种：特价包 向消费者提供低于常规价格的节省额销售产品。 在商品包装上加以说明。 例如玉兰油推出护肤套装。 针对消费者的促销方法 第五种：赠品 以较低代价或免费向消费者提供某一产品，以刺激其购买某一特定产品。 方法： 附在包装内赠品 附在包装上赠品 随送赠品 免费邮寄赠品 如买儿童食品，包装内送小玩具。 针对消费者的促销方法 第六种：奖品（竞赛、抽奖、游戏） 1、奖品 在消费者购买某物品后，提供赢得奖金、旅游或物品的各种获奖机会。 2、竞赛 要求消费者呈上一个参赛项目，由一个评判小组确定哪些人被选为最佳参赛者。 3、抽奖 要求消费者将写有名字或代码的纸条，放入抽奖箱中。 4、游戏 消费者每次购买时，送给他某种东西，这些可能中奖，也可能一无所获。 特点：赢得更多注意 如：购买棕榄洗发水，畅游异国海滩 针对消费者的促销方法 第七种：光顾奖励 以现金或其它形式，按比例用来奖励某一主顾或主顾集团的光顾。 顾客可以通过积分赢得某种奖励。 如：航空公司的“常客里程计划” 针对消费者的促销方法 第八种：免费试用 邀请潜在顾客免费试用产品，以期购买此产品。 如：汽车经销商鼓励顾客免费试车 针对消费者的促销方法 第九种：产品保证 销售者保证产品在规定期没有明显或隐含毛病。 如：通用汽车提供X 年汽车保用期 针对消费者的促销方法 第十种：联合促销 两个或以上品牌在优惠券、折扣和竞赛中开展合作，以扩大影响力。 如：健怡可乐与美腿丝袜联合促销 针对消费者的促销方法 第十一种：售点陈列 售点陈列和商品示范表演，发生在购买现场，刺激消费者购买欲望。 如：可采良好的售点陈列。 针对经销商的促销 针对经销商的促销 第一种：价格折扣 在指定时期内，每次购货都给予低于价目单定价的直接折扣。鼓励经销商购买不愿购买的数量和新产品。 可将购货补贴，用作直接利润、广告费用、零售价减价 针对经销商的促销 第二种：折让 提供折让，作为零售商同意以某种方式，突出宣传制造商产品的报酬。 广告折让 陈列折让 针对经销商的促销 第三种：免费商品 提供免费产品，给购买某种质量特色的、达到一定数量的中间商。 额外赠送产品 提供促销资金 赠送广告赠品，如钢笔、皮包、年历等。 第三部分怎样培训促销小姐 促销员的职责 (1) 在终端派发宣传品 (2) 进行导购活动，相关咨询、服务 (3) 协助完成促销活动 (4) 维护终端管理工作，如理货等。 (5) 保持店面整齐干净 (6) 将权限外的情况迅速报告给促销组长。 促销员行为规范及管理 促销员行为规范及管理 (1) 促销员进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、佩戴公司授带。保持服饰清洁、平整。化淡妆，勿戴过多饰品，不要卷起袖子。注意口腔卫生、勤刷牙、勤漱口。 (2) 对顾客热情大方、态度和善、主动介绍商品，举止端庄、自然。 促销员行为规范及管理 (3) 接触顾客，面带微笑、常说各种礼貌用语：“打扰”、“对不起”、 “多谢”、“欢迎购买”、“请”、“再见”等。一般应该讲普通话， 语言流利，准确。说话的声音、控制在对方听到为准。 促销员行为规范及管理 (4) 对顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释。但请勿喋喋不休、纠缠不止，更勿出言不逊，恶语伤人或者