销售谈判是一门行为学.docVIP

谈判是一门集行为学、心理学、营销学、社会学等为一体的综合学问，是通过谈来交换信息，判定自己在谈判中的位置，把握了解客户信息，达到平衡关系，取得共识，获取结果，是实现交易双方的价值最大化。 销售的职能：捕捉信息、了解问题、攻关说服、解决问题 一定要谨记：销售在前，谈判在后 谈判的原则： 一、???? 交换原则：交换让步，如果……那么 二、???? 赢家原则：不要卷走谈判桌上最后一分钱，一定要让对方也有利可得，让对方认为他是赢家。 三、???? 效率原则：能够速战速决的就速战速决，但前提条件是评估双方价值得失后再做出的行动，不是盲目冒进。 握手看谈判风格： 果断型：干净、利落、握手简短有力 不果断型：握手拖泥带水 情感型：关系第一，结果第二，握手有持久性、热情、有深度 非情感型：公事公办型，讲究原则性，强调事实、数据，握手干净利落，小指尖触碰 心理学上把人分为五种类型： 老虎型：控制欲强 孔雀型：善解人意 猫头鹰：精于计算，对数字敏感 考拉：中庸主义者，容易妥协退让 变色龙：创新、灵活性最强 谈判中通常最常见的几种谈判风格的人群： 果断 巷战斗士 ??????训导师 非情感? ??????????????????情感型? ? 项目主管???????? ?和事佬 不果断 ? 果断＊非情感（巷战斗士型）：纸老虎，冲锋陷阵黑脸型人物。与这种人谈判要快速进入角色，直截了当目的、价值、利益。他