客户心态·.pptVIP

客户购买十种心态类型 客户心态类型 成熟稳健型特征： 这类顾客以本地人、了解地区房地产情况、了解国家，政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。他们对购房和投资经验老道，对产品本身及行情相当了解。 他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到疑点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服。 客户心态类型 对策： 此类顾客虽然难缠，但他们能够到公司了解有关购房事宜，必定有他们的特殊原因和动机，已具有购房的意愿。通常他们是有心人，销售人员应以“平常心”相待，最好能够了解他们的动机，并对房屋的质量，公司信誉与独特优点、发展前景详细加以说明。一切说明必须讲究合理性并提供证据，对症下药，获得顾客的理解信任。 客户心态类型 谨慎小心型特征： 这类顾客经常会遇到，特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员提供的说明书和资料反复阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有疑虑也不敢发问。对销售人亲切的询问出言谨慎，甚至一问三不知，往往坐在那里眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。 客户心态类型 对策： 需要详细介绍和较长时间的谈话。销售人员除了详尽说明楼房的优点之外，还需要以亲切诚恳、富有人情味的态度来对待，消除顾客的顾虑，打开他们的心理防线，笼络他们的感情。最好先跟他们说闲话，拉家常，慢慢