《个人理财》课件项目一.pptVIP

* 项目一 建立和管理客户关系 项目一 建立和管理客户关系  —目录 建立和管 理客户关系 建立客户关系 管理客户关系 寻找潜 在客户 与客户 有效沟通 签署理 财协议 收集和管 理客户信息 分析客户 风险偏好 维护客 户关系 项目一 建立和管理客户关系  —建立客户关系 发现客户 1．缘故法 三个特性：1）容易接近； 2）较易成功；3）得失心重 2．介绍法 就是通过客户介绍客户 特点：利用他人的影响力 延续客户，建立口碑。 3．直接法 银行客户 理想的目标客户应具备条件： 1 ，所选定的目标客户必须 有未被满足的现实或潜在的 金融需求，必须有足够大的 容量来吸收本银行提供的产 品和服务，必须能为本银行 带来最大的经济效益。 2，本银行必须有足够的实 力去满足选择的目标客户所 提出的需求。 3，本银行必须有竞争优势。 建立和管理客户关系 沟通的目标 说明事物 —陈述事实，引起对方思考，影响对方见解 表达感情 —感动对方的心，产生相当的感应 建立关系 —按时彼此的情分、友谊，引起强烈的共鸣 实现目标 —听得进去，方可逐步完成明的、暗的企