保险销售之拒绝处理.pptVIP

——新兵战斗营训练课程 讲师介绍 课程大纲： 拒绝产生的原因 拒绝处理的原则 拒绝处理的方法 背诵与演练 1 2 3 4 人之本性 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 自我认知的差异 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 拒绝产生的原因 “专业化推销流程第五集----拒绝处理第一部分” 观察要点： 　　 　　一般异议问题的处理 观看教学片： 1、教学片中哪些地方做的较好？ 2、那些地方还可以改善？ 讨论与发表： 化危机为转机 　　　　　——拒绝是推销的开始 拒 绝 拒绝处理的原则 拒绝处理的首要原则： 先处理心情，再处理异议 诚实恳切 充实自信 用心倾听 避免争论 拒绝处理的方法： 1、正面回答法（顺水推舟）：是的——所以—— 2、间接否认法：是的——但是—— 3、询问法：能不能——为什么？是——还是 4、转移话题法：“是的（赞同）——是否想到——（其他想法、问题）” 5、反问法：“那您认为呢？” 6、类比法 (举例法) 7、不理会法 8、先发制人法（预防法） 本能型 发牢骚型 炫耀表现型 沉默寡言