销售篇：万能疑难讲解点小贴士(广东胡敏).pptVIP

* * * 广分培训部 2009年7月 万能险是目前平安销售得最好，保费占比最高的产品，也是大家最为熟悉的产品，但是在我们跟客户讲解产品的过程中，还是有几个地方遇到的异议会比较多，下面我们逐一探讨 客户总是有异议，怎么办呢？ 万能的显著特点是‘灵活’,具有‘因需赋形’的优秀之处,所以,当我们和客户谈论它的时候,没有必要把它以某个具体的特性而定‘死’它,我们可以通过和客户的互动中发现客户的‘需’然后再赋予它具体的‘形’,这个‘形’一 定会是能比较妥当的实现客户的需要. 比如:一个做生意的客户,需要大量的流动资金,你却和他大谈特谈万能的储蓄功能,那么,他绝对不会动心的,但是,如果他流露出了对子女大学教育金的储备的意向,那么,万能是可以满足他的.  再比如:一个很富裕的客户,什么也不愁,你还和他说什么货币贬值/大病医疗昂贵/养老什么的,等于是在鄙视他的基本生存能力!如果你能把万能的保额自选告诉他,并传达这样的一个观念_您活在这里能创造巨大的财富,这是您的能力与智慧,您离开这里,依然有巨大的财富章显您的尊贵身价,那么这就是因您的远见而体现了您生命的真正价值! 对一个理性的客户来说,他不会关注分红的假定高的那一栏,他只会盯着最低的那一栏的,所以我们得事先给他介绍公司的经营状况/投资渠道/以及投资方向,你若没有足够的金融知识,建议你别和这类客户说‘分红’.可以是聆听这种类型的客户说话,并向他们讨教相关的金融知识.即使要说,应从诚信角度引导他们:您看,公司是给予了保底的,也就是说,如果没有任何经营收益,您还是有最低1.75%的收益,而高也没封顶,当然,它是不确定的,也只能是演示性的,要知道,没有任何一个人能在才做生意的开始就能肯定的知道自己几年以后能赚多少啊..... 感性的客户好多了,给他说说复利是怎么回事,或者描述因他的充足准备,十多年后小孩的教育金出来了/晚年的生活有了一个可靠的津贴/...... .  其实说来说去,还是接触阶段的功夫要做足,在这个阶段我们充分的了解客户的特点/资料/需求,才可以在说明阶段得心应手. 几乎所有的伙伴都有同感的是:万能金领建议书最难说的是‘初始费用’,在这里,我们给到大家几个小窍门 ： 一、平均法：以20年交费，年交保费6000元为例。 11100 4500 1200 900 1500 3000 初始费用 1.85 5% 10% 15% 25% 50% 保费占比 合计 第6年至第20年 第4至第5年 第3年 第2年 第1年 　 我们可以这么和客户说：**先生，您看你交费的时间只有二十年，可享受的保障却是终生，您看您30岁开始交费，就算到80岁，平均每年扣除的初始费用不过是11000/50=222元，这就像我们买房一样，买了房每个月还要交管理费。拥有了这张保单，平安有一大群人在为我们服务，我们付出一点也是应该的，您说对吗？ 二、开诚布公说服法（此法适用与较理性的客户） 当客户看到50%\25%...这些数字时一般是目瞪口呆!我们则继续说下去: 您肯定觉得不可思义对吧?是啊,我很理解您现在的心情,换了我,甚至会决定不投它了!在我们做任何决定之前,先思考几个问题好吗? （一） 为什么一家公司敢这么明目张胆的收取这笔费用呢?收取之后还要求必须给客户如实讲清? 您看,它还透明的列入了条款.如果它是不合理的,那么,这条款将无法通过‘保监委核准备案’的,!从这里,我们可以感觉到平安公司是很讲究诚信的啊!  在现今社会里,谁敢这么透明真实的把自己对于资金的运做/自己的获利空间告诉客户啊??比如说吧,当您去米店买米,米老板会告诉您这袋米的进价/运回的成本费用/他能赚多少吗?当我们知道后,我们会说‘你赚了我的,我不吃饭了吗?!’平时我们在不断的消费,我们在生活,就意味着我们在不断的和别人彼此成全啊!(我满足你的生活物资需要,你满足我赢利的需求,这就是成全)，您说是吗？ （二） 我们要清楚的只是结果怎样.过程的事,属于最操心的事,就交给保险公司的理财专家吧.  在日常生活中,我们有很多机会做客户,比如我们买了一件品牌衣服,我们关注的应该是最后一个结果,那就是,我穿它是最合适我的气质的.而这件衣服的生产流程/原料/怎么做广告/...这些过程里的事,我们是没有很大必要去盯着的,它们有自己的质检师/设计师/....去管的,是吧? 同样的道理,我们拥有万能这个产品(它是一家品牌公司的卓越产品哦!),我们关注的是它能满足我们的一个最迫切的需求_养老,教育金,....至于它将怎样获利,如果运做,那是公司理财专家的事啊,相信这么大的一家国际知名公司,是可以帮我实现获利的需求的