终端销售技巧话术(针对人类型).docVIP

终端销售技巧 法国尚仕集团 终端销售技巧 销售不是比口才，它是了解需求、分析需求、解决需求的过程，在不明白客户的意图的情况下口若悬河，必然导致销售的失败，而了解客户的需求唯一的办法就是提问，所以必须把句号变成问号。 销售的系统及流程： 系统：统一化的流程，最容易让别人复制化，通过文字表达然后实施出来。 销售流程安排： 列顾客名单、分析客户类型 打邀约电话 观念的引导 找见证对象 加大痛苦 解除抗拒 缔结成交 形成转介绍 跟踪服务 列顾客名单，分析顾客类型，掌握顾客档案与资料。 1、按消费的额度列名单。 5000以上 A类 3000－5000 B类 1000－3000 C类 1000以下 D类 消费能力强，多赞美她们，一定要多优待她们，让她们享受到贵宾的待遇。 多跟她们突出别人穿着的功效，拿实际案例来说服她们。 多次给予引导，制造需求，加大痛苦点，最后方可成交。 多让她们给店内做宣传，以小恩小惠引导，让她们介绍顾客。 电话邀约： XXX姐，最近工作很忙吗？工作、家庭、固然重要，我们的皮肤和我们的健康更重要对吧？姐，最近天气很凉，空气又干燥，您的皮肤一定要给予加倍的呵护，冬季不要一周做一次护理，五天是最得当的，姐，我知道您最近一定很累，您过来之后一次帮您多按摩一会，多给您上一层补水膜，您看今天来还是明天来，我提前安排好等您。 观念引导： 引导需求、发现需求、找出需求、制造痛苦、给予快乐 话术：引诱型 例：美容师：XXX姐，看您气质真好，做了这段时间面部护理了，现在皮肤明显改善了，姐，您对现在的效果还满意吧！如果哪里有照顾不周的地方，欢迎您给我们多提宝贵意见。姐，您气质这么好，是天生的还是后天保养的结果。 顾客：没保养过，天生的。 美容师：姐，我羡慕您，自身条件那么好，姐，您现在对身材还满意吗？跟您十年前比较，是否有区别呢？ 顾客：那肯定有，年龄不饶人那？ 美容师：姐，那能问您一下，您对身材哪些地方不满意呢？ 顾客：小腹、胸部、臀部。 美容师：姐，那如果有一种方法，十分钟就让您恢复十年前或二十年前的身材，我想您一定愿意尝试一下对吗？那我们做完护理后可以试试效果。 2、减肥之后的客户引导。 美体师：姐，您减完一个疗程后效果真不错，姐，减肥固然重要，但后期的保养和修型更为重要，您说对吗？减肥虽然减掉体重，但减不出我们想要的三围曲线，姐，您知道“美的标准”吗？它来自身材的三围曲线的高度和围度，所以高度是位置，围度是尺寸。（胸的位置在肩和肘的1/2处，腰的位置在肘关节处，臀的位置在身高的1/2处。）姐，您减肥一定是对体型的要求特别严格，对身材的曲线保养更为重视，那我们不防感受一下我们的身材保养工具。 四、找见证对象 话术一： 姐，您还记得XXX姐原来的体型吗？她原来都特别自卑，现在每次来到店里做美容都特别自信，现在用了我们这身体的矫形仪之后，才一个月的时间，腰围就瘦了4厘米，胸增大了3厘米，臀围提升了1厘米，您看这是她昨天回诊的数据。姐，我知道您对形体特别重视，所以我想您如果穿上这套美体仪肯定比XXX姐效果来的更快，您越发自信对吗？ 话术二： 姐，您还记得我们XXX院长原来的形体吗？我们XXX院长一直上任何项目之前，她都多次调研效果，并亲自体验，您看自从她把这套美体仪穿上后，三个月的时间效果多明显，XXX姐和XXX看到我们院长的变化，每人都订了一套，XXX姐，您一直都特别注重健康对吗？您知道现在女性发病率最高的是哪里吗？是乳腺，那天我看到报纸，据世界卫生组织调查，每一分钟就会查出一个乳腺疾患者，每八位女性当中就有一个女性受乳腺癌的威胁，每十三分钟就有一个女性死于乳腺癌，我们在矫正身材的同时更能预防疾病的发生，有句话说的好，人的死亡不是死于疾病，而是死于无知。 五、加大痛苦点 当顾客试穿之前，千万不要泄露价格，顾客如果一再追问，那我们可以用：姐，今天我只是让您感受一下回到十年前的身材效果，不一定要让您购买，如果您觉得非常理想，您可以考虑。如果不理想我们就不要再费脑筋了，您说对吗？ 当顾客脱下衣服之后，加大顾客的痛苦点。①先看双肩，一高一低，明显的是脊柱侧弯曲。话术：姐，您知道脊柱是人体的中枢神经，如果脊柱弯曲会影响到正常的生活。例如：头晕眼花、恶心、呕吐、记忆力极度下降或老年痴呆症。 ②看胸部：如有红痣、黑痣的而且是后天才长出来的，那一定要注意了，胸部的发病率会很高，有的青筋暴露，来月经经常胀痛，有硬块，也标志着胸部不健康，那一定要及时治疗，不要让疾病恶化，危急生命。 ③妊娠纹：母亲是世界上最伟大的，但伟大的母亲要付出惨痛的代价，变形及生完宝宝之后有80％的女性都留有妊娠纹，那我们都知道男人的变心缘自于女人的变形，有句话说的好：没生育前脱下衣服是自信，生育之后脱下衣服是自卑，女人一定要珍爱自己，善待自己。 六、解除抗拒 见美体手