第1章 推销概述1.docVIP

授课班级 市1001班 第 1 课 教 案 授课时间 2月13日 星期 三 授课地点 3-103 课题内容 第一章 推销概述 第一节 推销与推销学 教学目的 正确理解推销的概念与特点，了解推销学的特点与内容。 教学方法 讲授法、案例教学法 重点 推销的概念、特点 难点 推销的概念、特点 能力培养 了解推销工作，培养对推销工作的兴趣。 课堂类型 新授课 教具 作业 收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班介绍，并且谈谈他成功的关键因素是什么？ 即兴演讲：推销自己（突出个人特色） 引例：推销究竟是什么样的行业？ 教材结构： 第1章 推销概述 第2章 推销环境 第3章 推销模式 第4章 推销心理 第5章 寻找和识别顾客 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务 第10章 推销管理 第1章 推销概述 引导案例：向和尚推销梳子 进入新课： 推销与推销学 推销的概念与特点 推销的概念 什么是推销？ （2）对于个人 推销职业一面是不满荆棘，一面是遍地黄金。做好销售工作是需要付出很大努力的。我们暂且不谈困难，整个这门课程就是教授如何克服推销困难的。这里，我们先讲个人从事推销职业的发展前景。 我们知道，一般制造业企业的组织结构呈哑铃型，也有人比喻说汽车前进的两个轮子。对于技术性不强的传统行业来说，这两个轮子分别是生产和销售；对于强调技术创新的新兴行业来讲，这两个轮子分别是研发和销售。两个轮子都得飞速转动，企业才能快速向前发展。销售部门永远是企业最为重要的部门之一。市场经济条件下，企业对推销人员的需求很大，有能力的营销人员永远是企业追逐的对象。另一方面，销售工作，业绩第一。销售职业是个人市场价值得以快速实现的一个行业。所以说是遍地黄金。 同学们所学专业属经济管理类，毕业后到企业从事营销工作是很现实的选择，也是不错的选择。 前面我们已经讲过广义推销与狭义推销在手段、方法以及本质上都是一致的，两者互通互用。竞争的社会，到处都需要推销的运用。能干好推销工作的人，无论走到哪里，无论今后在哪个岗位上工作，他都能成功。相反，我们一些学工科的学生，只注意钻研技术，不关注推销能力的培养，不重视人际关系和管理能力的提高，那就只能高一辈子技术，还不一定能干得出色。 因此，无论是出于职业上的需要，还是从做人来说，推销知识的学习对我们非常重要。同时，我们必须看到，这种知识的实践性很强，涉及的内容十分广泛，远非课堂、书本知识所能涵盖。我们课堂学习的目的只在于让同学们能够入门。 推销学的特点与内容 推销学的特点 推销学的内容： 推销学基础理论的研究 推销工程的可行性研究 推销程序及技巧的研究 推销信息的研究 推销人员的研究 课堂小结：推销的概念与特点，推销学的特点与内容。 授课班级 市1001班 第 2 课 教 案 授课时间 2月15日 月 日 月 日 月 日 星期 三 授课地点 3-103 课题内容 第一章 推销概述 第二节 推销方式 第三节 推销要素 （一、推销人员） 教学目的 了解推销的方式，掌握推销人员的种类、职责。 教学方法 讲授法、案例教学法、实习作业法 重点 推销人员的职责 难点 推销人员的职责 能力培养 树立以顾客的需要和欲望为推销出发的正确观念，诚信待客，致力于在解决顾客的问题、满足其需求的基础上实现双赢。 课堂类型 新授课、巩固课 教具 作业 辩论 正方论点：推销是一个高尚的、获得尊重的职业。 反方论点：推销是一个低贱的、令人的自尊心不能容忍的职业。 复习回顾：推销的概念与特点，推销学的特点与内容 介绍：请3个学生介绍由推销而走向成功人士的案例 第二节 推销方式 一、直接推销方式（人员推销方式） 1、含义及特点 2、方式： 上门推销 营业推销 会议推销 电话推销 信函推销 陪购推销 3、人员推销的策略 刺激——反应策略 配方——成交策略 诱发——满足策略 二、间接推销方式（非人员推销方式） 1、广告推销 2、营业推广推销 3、公共关系推销 4、企业形象推销 5、网络推销 第三节 推销要素 一、推销人员 1. 推销人员应具备的素质 （1）自信：对自己有信心 推销人员应具备的第一要素。自信是从事任何工作的必要条件，对于推销工作而言，自信尤显重要。这是由推销工作的性质决定的，推销就是说服。自信传递着这样一种信息：你从事的职业不错，你所在的公司有发展前景，产品质量不错。缺乏自信，顾客会怀疑产品质量有问题，再好的产品，也很难卖出。 （2）对商品有信心，对公司有信心 《美国》杂志的