航空公司营销.docVIP

航空公司营销渠道管理研究 (2011-09-27 09:09:55) 转载▼ 标签： 渠道管理 航空公司 代理商 it ? 2007-12-28　来源：《中国市场》 2007年第39期 作者：孔令宇　卢嘉聪? ? 　　摘要：本文运用渠道管理的基本理论，通过对渠道形式的比较研究，提出航空公司只有通过改善常规营销渠道，适度扩展一体化渠道，大力构建关系型渠道，构建合理的渠道结构，才能获得竞争优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地 　　关键字：营销渠道；渠道管理；航空公司；代理商 　　 　　一、 引言 　　 　　中国航空市场营销渠道经历了管制期、成长期、成熟期三个阶段。管制期：1992年以前，民航尚未真正进入改革阶段，机票销售基本上是靠政府，还属于计划经济时代死亡销售模式；成长期：1992年以后，各地方航空公司纷纷成立，进入市场化，代理人林立。旅行社也大举进入民航市场，分销渠道开始成型，总体来说，这是一个混乱无序的渠道营销阶段；成熟期：2000年以后，外资进入旅游市场，几大集团的整合，“明折明扣”的实行是这一阶段的三大标志。分销渠道以联合、共享、资本重组等方式整合，开始进入有序竞争阶段。目前，销售代理市场占到了航空公司销售份额80％以上的市场分额，航空公司对代理商的依赖程度达到了历史最高。由于代理商本身就是市场经济的产物，追求利益最大化是他们的最大目标，如何解决当前销售代理成本过高、