导购员销售接待培训.ppt

* * * * * * * * * * * * 卡仕达销售接待教学培训 卡仕达品类管理部 一、销售准备 二、销售人员形象 三、销售六步曲 四、电话礼仪 五、销售技巧 销售准备 1.备齐商品和商品申报 检查商品是否齐全，对不齐全的商品要及时补上 2.熟悉价格 必须对所销售商品的价格了如指掌，清楚知道价格底线 3.商品整理 对于被拿离原货架的商品要进行重新整理，确保其放在正确的位置上 4.准备销售工具 准备好各种销售工具，如收据、笔等 销售准备 5.生动醒目的产品摆放 产品与视线平齐、集中成列；特别的价签标注；合理的样机摆放 6.合理有效的POP布置 注意高清显示屏的播放，海报要整齐、规范，展架要吸引视线 7.销售气氛布置 宣传片、音乐、灯光等无形物品同样需要精心的布置 8.权威佐证和自我展示 各种证书必须醒目地摆放在店面，以增强消费者的购买信心 销售人员形象 1.短发，要保持头发整洁整齐 2.精神饱满，面带笑容 3.经常整刮胡须 4.要穿上卡仕达统一的衬衫，领口袖口无污迹 5.短指甲保持清洁 6.西裤平整，干净 7.袜子要穿黑色或深色的，宜长不宜短 8.皮鞋光亮，无灰尘 1.发型文雅、庄重，梳理齐整。 2.化淡妆，面带微笑 3.服装整洁，大方得体 4.指甲不宜过长，并保持清洁，涂指甲油时要选择自然色 5.丝袜要肤色，无洞 6.鞋子光亮，整洁 男职员仪容仪表 女职员仪容仪表 销售人员形象 站姿 抬头目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈V字型，身体重心放在两脚中间；也可双脚分开，比肩略窄，将双手合起，女职员放在胸前，男职员放背后。 坐姿 入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢，男性可略分开，身体稍微向前倾，则表示尊重和谦虚。女职员入座前应先将裙角向前收拢，双脚同时向左或向右，如长时间端坐可将双腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下，男职员可将双腿分开略向前伸。 销售六步曲 第一步：接待 面带微笑，主动上前问好，使用欢迎词 三米原则：当客户离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼 第二步：了解需求 询问顾客，了解客户需求 第三步：推荐产品 主要卖点介绍、演示操作、延伸功能介绍 演示操作：特装车试驾演示（客户试驾体验，销售人员陪伴、 引导操作） 产品接线通电后柜台演示 销售人员应该适当介绍产品的延伸功能，增强顾客的购买欲望。 销售六步曲 第四步：解答疑问 注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。要注意顾客的表情和反映，要给顾客说话和提问的机会。 第五步：促成销售 1.帮客户做决定：对于还没拿定主意的客户而言，给他一点支持和肯定 2.AB选项法：给客户设定两个选项，引导他进行购买产品的选择 3.从众法则：展示该机型的销售台帐以增强客户购买的决心 4.活动赠品法：借助促销活动，给顾客介绍赠品或优惠，帮客户下决心 第六步：欢送 销售人员为其办理发票、保修卡等各项销售手续。 顾客离去时销售人员应上前恭送，在每一细节中体现卡仕达的服务理念 电话礼仪 在店面经常接到电话咨询或订购机器，因此电话销售的礼仪也是非常重要的。接电话时要注意四个基本原则： 1.电话机旁准备好纸、笔进行记录 2.电话铃响在3声之内接起，电话铃响3声以上时应该礼貌道歉 3.告知对方自己的姓名 4.确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项 谈话结束后要注意使用礼貌结束语，注意话筒要等对方挂线后才能轻轻放回话机上。 销售技巧 技巧一：如何辨别客户身份 第一，从客户所开的车型辨别。 第二，从客户的车内饰着眼，观察客人车子的内饰。 第三，观察客人的服装饰品，客人对品牌是否讲究，这个观察很重要。 第四，注意客户的性格，针对豪爽的客人不妨也显得豪放些，针对谨慎的客人就需要多一份耐心，做好打持久战的准备慢慢介绍。 第五，观察与客户同行的伙伴。 销售技巧 技巧二：接近客人的时机 1.当顾客主动提问时，说明顾客需要你的帮助或是介绍 2.当顾客仔细打量某件商品时，他对本商品有兴趣顾客对产品一定有需求，是有备而来的； 3.当顾客翻找标签和价格时，说明他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格； 4.当顾客表现出在寻找某件商品时，你可以主动询问是否需要帮助。 5.当顾客再次走进你的柜台时说明货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错； 6.当顾客与导购的眼神相碰撞时要自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助。 销售技巧 技巧三：接近客人的方法 1.提问接近法：抓住客户的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局。 2.介绍接近法：顾客对某件产品有直接兴趣时直接介绍产品。 3.赞美接近法：对顾客的