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店面人员专业销售技巧篇 何谓售货员？售卖货品的人。 何谓专业售货员？迎合客人的需要, 找到心目中的产品。 如何做呢？ 销售前奏曲—塑造专业销售形象 仪容仪表： 服装：活动时须着统一服装；服装应保持干净整洁； 鞋子：黑色皮鞋，鞋子要保持干净； 胸卡：端正佩带在左胸部； 头发：干净整洁、不油腻、无头皮屑； 手：不留长指甲；保持指甲干净；指甲不染色； 化妆（女性）：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及使用过浓香水；工作期间严禁化妆； 饰品（女性）：首饰佩带不能超过三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张的戒指、耳环、项链； 其它：保持口气清新。 二．心理准备 你对将遇到的问题是否有心理准备？ 你是否对自己充满信心？ 相信你的公司和产品—— 相信你对公司产品了如指掌—— 相信你对各种问题都有随机处理的能力—— 店面准备： 按照公司要求摆放产品 清洁店内卫生，让地面、货架、洽谈桌等干净整洁。 四. 接待顾客的销售陈述：按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。 制造忙碌的景象：移动的物体比静止的物体更能吸引人的目光，忙碌是吸引顾客的重要手段。 小窍门 认真的擦拭每一块样板。 专注的整理洽谈桌。 不停地清洁店面的卫生，让店面在每天的每个时刻都一尘不染。 即使坐着，也要端正地坐着，一定要在纸上抄写点东西，哪怕是练字，一定要给人以“你正在整理报表”的感觉。 坚决不能看报纸。 销售进行时——运用技巧达成销售交易 一．亲切招呼（最初10秒钟的良好表现，将让顾客对产品产生兴趣，大大提高签单的兴趣。） 1．自我介绍紹 ? 向客人作自我介绍可拉近彼此之间的距离 2．打破沉闷 ? 打开话题或称赞客人 商品迎客 ? 直接向客人产品 3．开放式问题 ?“有什么可以帮你”？ 留意身边的客人 以上是几种招呼客人时常用的方式,其中“自我介紹”可视客人情況而使用 二．留意客人需要 (分析客人) 眼 →留意客人观看的产品及徘徊的地方。 耳 →细心聆听，尤其客人与朋友交谈 口 →开放式问题/引导客人讲出心中所想 客人不仅购买 顾客真正购买 化妆品 吸引力 自信心 书 本 知识 悠闲 车 风格 形象 安全 方便 地 板 风格 形象 自信心 三．产品介绍 (诚意推介) ：强调好处、特征、证据 推荐产品时：运用“特征+利益+证据”的方法 特征：产品和公司的特点 利益：带给顾客的好处 证据（优点）： 该利益确实存在的证明、证书等。 在推荐产品时，要使用疑问型的谈话方法，由顾客来做决定。 推荐符合顾客预算的产品。 使顾客可以触模产品。 应视情况多向客人做介绍 四．促成并完成交易 是, 只不过...... 先认同客人之论点, 再带出产品的优点 b)有什么疑问呢?我可以帮你 (开放式语言) c)?你担心些什么呢? ?提供售后服务 (如免费安装等) d)选择技巧 无论如何，不可以否定客人的意见，否则就会破坏与客人间的良好关系。 五．附加推销 a)留意购物讯号的出现: ?语言 – 我要这件/我买了可明天参加… ?非语言 – 点头 b)尝试达成交易，可运用: → 直接问 : 我为您开单/ 我帮你装起来 → 建议: 多买3平米可获___折优惠 → 想当然 : 现在买了,今晚可即时参加… 附加推销: 搭配/推广/环境／送礼… 应对不同顾客的销售技巧 客户类型 客户特征 处理方法 服 务 心 态 墙头草顾客 面对众多品牌的产品拿不定主意，不知如何选择，犹豫，下不定决心。 将顾虑转化为需求，提出满足需求的特点，尽可能给出证据 耐心、询问。 冷冻鱼顾客 古板，冷静，对营业员的推荐很冷漠，有戒备心理，对产品以审视的态度。 简明介绍独特的卖点以引起顾客兴趣 礼貌、坚韧、独特卖点 独裁者顾客 态度固执、主观，对产品评判的观点尖锐、鲜明。 让顾客表达不同意见，把产品和他的需要联系起来，强调两者的一致性。 宽容、自控能力 放大镜顾客 认真、仔细、挑剔。 帮助顾客回顾产品带来的整体利益，从而淡化缺点。 耐心、真诚。 四．服务禁忌： 1.坚决不要诋毁竞争品牌 对竞争产品千万不要表现出敌对情绪，千万不要诋毁竞争品牌。向顾客讲解时要突出宣传欧典产品的特性及带给消费者的利益。 2.坚决不做不能兑现的承诺 严格禁止在销售时，对消费者进行超出欧典产品质量以外的介绍、服务范围以外的承诺。 销售完成时——落墓时的思考 思考刚完成的销售陈述哪部分做得好，哪部分做得不足。 在今后的销售陈述中，采用更好的方法。 角色扮演 欧　典　企　业