农资行业变革大潮---如何成功销售新产品。.docVIP

农资行业变革大潮——如何成功销售新产品？ ????通过对中国农业的观察，通过山东省植保会的信息收集，综合多种农资高端会议信息资料，对中国农业发展方式的转变有了进一步的预见，特别是农资行业发展方向的转变，对农资行业发展动态又有了一个新的认识。????隐约可见中国农业正在从“分散种植”向“集中化种植”转变，从“个人种植”向“组织化种植”转变，从“大肥”向“液（叶、菌）肥”转变，从“防治型植保”向“调节营养型植保”转变，从“化学防治”向“非化学防治”转变，从病虫害传统的“单防单治”向“统防统治”转变，从草害“单封单杀”向“封杀合一”转变，从“通用配方”向“区域专一化”转变。面对这么多的转变，各大企业每年都会有各类新产品上市，批发商们每年也都会接到许多企业的各种新产品，对于如何成功销售新产品，每个企业或者批发商都有诸多方案策略，趁此销售闲暇之际将各批发商、企业及个人在新产品上市销售方面的方案策略进行一个粗略总结。????决定农民农药购买决策的因素主要有以下三点：① 增收、省钱规模；??② 价格；??③ 朋友和有信誉农户的推荐。新产品对比老产品，难售的主要区别在于：① 无人知?? ② 药效难预料?? ③ 价格高——价格问题，仅限于新产品药效不明，不敢花大价钱尝试，价格本身与农民认可产品和产品销售无太大本质联系，暂不探讨，极个别产品因价格阻碍销售，可采取“平价销售，回扣促销”。????具体可通过如下方法进行新产品推广销售：????一、专人推广????新产品上市后，面临的第一个问题不是没有市场，不是没有渠道，不是效果问题，不是价格问题，而是无人知此产品的上市。要想解决此问题，可通过宣传推广，使人们知之，了解，尝试。那么如何宣传推广？什么人负责宣传推广？为什么必须专人负责推广？推广工作由专人负责推广，产品推广可通过宣传和促销两种方式组合进行。????专人宣传推广有以下几点好处：????① 推广专员对产品推广比较娴熟。????② 推广专员比较了解客户买点。????③ 推广专员了解产品较快，易于迅速进入推广状态。????④ 推广专员与终端客户接触较多，易于在较短时间内了解终端客户真实意图，利于达到推广效果最大化。????宣传方式：????① 传单发放——在超市、饭店、卫生所、通乡车、麻将户、副街背阴处等人多区域张贴不干胶发放传单，向农民宣讲新产品的优点益处，引导农民到店订购。无人农户，门上插传单。????② 张贴不干胶、宣传画——张贴于村内街道，人流较大区域。????③ 钉条幅——所有进出村口钉条幅。????④ 使用宣传车——制作专业宣传车，携带音频资料下乡宣传；可将宣传资料贴于乡镇赶集车辆（充分利用其庞大的流动性宣传造势，特别是农民经常到家中购物的农村小商贩）。????促销方式：????① 性价比促销——了解掌握竞争产品卖点优势、产品劣势；进一步了解自己产品的卖点优势，对比敌我产品优劣点，突出自己产品优势，摆出竞争产品劣势（在不影响竞争产品正常销售的前提下），形成综合性性价比反差，以利于产品推广。????② 方案促销——运用已掌握植保、栽培等技术知识为农民朋友提供科学种植技术方案，实现方案带销。????③ 政策促销——示范价销售、打折销售（直接打折、分量打折、循环折扣——“购买若干件后，加购一件若干折，阶段式循环折扣”）或赠送日用品、种植必需品等。????④ 站店促销——专人站店促销是辅助销售的一种手段，旨在指导或帮助有销售意向，自己却没有销售能力或销售时间的客户进行市场销售初期拉动，而非促销人员独自销售。促销行动必须基于被辅助客户有强烈销售欲望，又因各种原因而暂时无法销售或无法上量销售情况下，方可实施。????二、会议营销????无论是老产品还是新产品，会议营销总是必须的，一场成功的会议不仅仅能够和客户联络下感情，重要的是产品的推介和技术宣讲，更重要的是收预付款决定了你的市场份额。当然成功的会议是需要精心策划的。????会议主要有以下四种：① 经销商会议????② 零售商会议????③ 农民会议????④ 现场观摩会议。通过经销商会议、零售商会议、农民会议的良好加权，可迅速在新品上市第一季在整体预销市场布点试销；通过农民观摩会议，可迅速在整体预销市场正式销售。????1、经销商会议????经销商会议是指新产品上市发布会、招商会，主要在于产品上市公布和招商等，通过经销商会议召开，可迅速将新品上市消息发布于整体预销市场。????2、零售商会议????零售商会议实质为经销商会议的缩小版，通过零售商会议，新产品可迅速在终端销售市场上市，进行试销售，同时对零售商进行专业技术知识培训，提高其技术营销能力。????零售商会议会前筹划至关重要，具体说来应注意一下几点原则：????① 明确可售产品